李安平

摘要：文章結合鋼鐵行業(yè)發(fā)展背景，對當前安陽公司營銷考核體系存在的問題進行思考，并提出構建以營銷為中心的安陽績效考核模式，突出以人為本，完善績效考核體系等對策，從而提高安陽集團的經(jīng)營效率。

關鍵詞：安陽鋼鐵 鋼鐵行業(yè) 考核體系 以人為本

安陽鋼鐵集團有限責任公司（以下簡稱安鋼或公司）作為一家具有五十多年歷史的國有鋼鐵企業(yè)，在國家政策的大力扶持下，建立了符合市場經(jīng)濟發(fā)展的企業(yè)管理制度和機制，并提出符合企業(yè)經(jīng)營的績效考核體系。但隨著我國產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩情況下，安陽鋼鐵傳統(tǒng)的營銷考核體系已不適應市場經(jīng)濟的發(fā)展。面對激烈市場競爭環(huán)境下，必須進一步發(fā)揮營銷團隊的作用，通過激發(fā)營銷團隊的工作能力，才能更好的拓展安鋼的銷售渠道。對此，本文對安陽鋼鐵營銷考核體系進行深入探討。

一、鋼鐵行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

隨著我國鋼鐵行業(yè)的不斷發(fā)展，鋼鐵行業(yè)開始面對巨大的發(fā)展瓶頸和壓力。根據(jù)國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計顯示，2015年我國鋼鐵行業(yè)發(fā)展增速有所回落，國內(nèi)粗鋼消費為2.4億噸，與同期相比下降5%。從宏觀角度看，隨著我國宏觀經(jīng)濟下行壓力的增加，與鋼鐵行業(yè)有關的行業(yè)需求減少，導致鋼鐵需求也出現(xiàn)下降。另外，隨著需求的減少，鋼鐵行業(yè)中產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭也日趨激烈。受到整體市場環(huán)境需求減少的影響，鋼鐵市場的競爭也變得更加的激烈。而各個鋼鐵公司為實現(xiàn)自身的發(fā)展，也開展了包括價格、質(zhì)量等在內(nèi)的競爭，使得整個行業(yè)競爭變得更加劇烈。同時面對即將到來的2016年，鋼鐵行業(yè)仍然面臨巨大的不確定性，需求下滑仍然為行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

安陽鋼鐵作為河南省老牌的國有鋼鐵企業(yè)，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展也在不斷擴大。根據(jù)統(tǒng)計顯示，2009年安陽鋼鐵銷售業(yè)績突破500億元人民幣，并成為上市公司中業(yè)績表現(xiàn)最為穩(wěn)健的鋼鐵企業(yè)。但是，在新一輪的產(chǎn)業(yè)調(diào)整和受到宏觀經(jīng)濟的波及，安陽鋼鐵公司在未來的一段時間之內(nèi)將面臨市場需求萎縮的問題，并面臨殘酷的市場競爭。因此，對于安陽鋼鐵集團來講，在整體鋼鐵行業(yè)需求疲軟的情況下，通過提高營銷團隊積極性和工作能力，并通過加強營銷績效考核體系的改革成為擺在安陽鋼鐵面前的重點。

二、當前安鋼營銷考核存在的問題

1.營銷人員素質(zhì)亟待提高和優(yōu)化。隨著鋼鐵行業(yè)市場的不斷擴大，安陽鋼鐵業(yè)開始拓展市場。作為市場拓展比較重要的營銷隊伍，安陽鋼鐵開始積極快速擴充營銷隊伍。但是，由于受到傳統(tǒng)國有企業(yè)發(fā)展思維的影響，安陽鋼鐵營銷隊伍參差不齊。在營銷隊伍中，大多數(shù)營銷人員是從其他機關抽調(diào)過來，沒有專業(yè)的營銷背景和知識，導致缺乏對鋼鐵行業(yè)市場的了解，甚至出現(xiàn)于客戶溝通不足的問題，嚴重影響了企業(yè)銷售。

2.渠道發(fā)展單一。對鋼鐵行業(yè)來講，其主要的營銷銷售渠道是通過鋼鐵生產(chǎn)公司--代理公司--客戶的傳統(tǒng)銷售渠道，這種傳統(tǒng)渠道過度強調(diào)代理公司的銷售作用，而一旦在市場環(huán)境不好的情況下，公司銷售業(yè)績將受到很大影響。同時通過中間代理商的方式，增加了銷售環(huán)節(jié)和銷售成本，并且阻隔了鋼鐵企業(yè)和市場的聯(lián)系，不利于鋼鐵企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型。

3.分配機制不完善。安陽鋼鐵在企業(yè)發(fā)展中，受到傳統(tǒng)國有企業(yè)管理思維的影響，在營銷分配機制方面還存在著很多問題，如在銷售過程中，為追求部門利益最大化，在營銷過程中隱瞞不利于銷售的影響因素，使得公司營銷部門決策部門搜集的信息與市場信息不一致，導致營銷工作效率低下，達不到營銷的效果和目的。

4.缺乏有效溝通。上下營銷部門，營銷和生產(chǎn)部門等的溝通不暢，導致搜集到的營銷數(shù)據(jù)不能準確的得到反饋和實施，以此在實踐的生產(chǎn)過程中使得產(chǎn)品規(guī)格、型號等不能滿足用戶的需求，另一方面也給營銷人員銷售帶來很大的問題。

5.缺乏有效的績效考核體系。受到傳統(tǒng)國有企業(yè)管理體制和觀念的影響，安陽鋼鐵管理層對營銷人員的崗位界定比較模糊，沒有指定科學的營銷績效考核體系，導致廣大的營銷人員缺乏積極性，沒有有效的激勵廣大營銷人員的主動性。

三、加快構建和優(yōu)化安陽營銷考核體系

針對上述存在的問題，筆者認為改革當前安陽營銷考核體系與營銷分配機制已經(jīng)迫在眉睫。而要提高安陽銷售部門員工的積極性，需要從以下幾點入手：

1.必須充分優(yōu)化當前的人力資源。一方面安陽鋼鐵要通過對外公開招聘的方式，吸引更多優(yōu)秀的營銷人員加入到安陽鋼鐵銷售的隊伍；另一方面，通過對內(nèi)競爭上崗的方式，從而讓更多符合營銷的人員加入。通過這種對內(nèi)和對外公開招聘和選拔的方式，使得一批懂營銷業(yè)務、水平高和能力強的人走上營銷的崗位，從而構建更具有市場競爭力的營銷團隊。而對于駐外的分公司營銷隊伍，應該在公開選拔的基礎上，賦予其更多的組建營銷團隊的權力。

2.充分激發(fā)駐外銷售公司的營銷管理。駐外銷售企業(yè)是安陽鋼鐵銷售渠道發(fā)展的重點，因此加強駐外銷售企業(yè)的激勵成為在新形勢市場發(fā)展的關鍵。駐外公司對安陽鋼鐵來講，是搶占市場、把我最前沿市場信息和拓展銷售渠道的陣地，具有非常重要的作用和地位。但是受到傳統(tǒng)國有管理思維的影響，當前很多的駐外銷售公司沒有發(fā)揮較好的作用。因此，在運營模式上必須做大刀闊斧的改革，首先是對駐外銷售公司進行市場化的改革，基于分公司更多的權限；其次指定靈活的銷售政策，從而讓駐外銷售公司有著更為靈活的銷售空間；第三，在保障運營規(guī)范、資產(chǎn)保值的前提下，以“創(chuàng)新” 為中心，公司盡最大可能地賦予銷售分公司自主經(jīng)營權利。

3.改革安陽駐外分公司的營銷分配機制。為進一步的提高安陽鋼鐵公司的市場占有率，充分發(fā)揮駐外公司的銷售積極性，提出在經(jīng)營中以市場利潤為主，以銷量為輔助的要求，同在銷售中加強對銷售人員的獎罰力度，強化營銷績效。如通過底薪+提成的考核方式，底薪和員工的銷售月季掛鉤，并實行月季年考核；其次，在銷售利益分配中，按照營銷利潤階梯提成的方式，對超出上年的利潤部分進行提成；再次，按照鋼材銷售問題，按照一定的技術基于分公司獎勵。由此通過這樣的方法大幅度的提高了員工工資，充分調(diào)動了各駐外銷售分公司自主經(jīng)營的積極性，創(chuàng)新活力顯現(xiàn)，闖市場增效益的積極性空前高漲，員工凝聚力和挑戰(zhàn)危機能力不斷增強，工作積極性和勞動效率不斷提高，最大限度地提高了營銷效率和效益，使安鋼的營銷工作效率整體上了新的臺階。

4.構建安陽鋼鐵內(nèi)部信息共享平臺。安陽鋼鐵作為大型的集團公司，如何充分調(diào)動內(nèi)部資源，實現(xiàn)內(nèi)部資源的最大化利用是關鍵。因此，必須充分借助信息化的發(fā)展背景，通過強化信息化的管理，實現(xiàn)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營和人力資源的充分利用。而廣大的銷售人員通過信息系統(tǒng)的方式即可發(fā)布當日行業(yè)、 原料、 產(chǎn)品、 物流等信息，方便了廣大的銷售人員對市場行情的及時把握，為營銷隊伍開拓區(qū)域市場、提高運營效率提供了支撐，實現(xiàn)了營銷數(shù)據(jù)和價格、 品種、 成本、 效益及訂單量等方面的信息共享。為公司決策者提供及時可靠的成本、 利潤等核算信息，便于及時調(diào)整應對市場的策略。

5.加強對團隊營銷績效的考核。以市場化的思維最大限度調(diào)動分公司銷售的積極性是在整體需求下降下的關鍵。通過優(yōu)化內(nèi)部營銷管理體系，對營銷主體責任進行充分界定，并對營銷主體的作用和責任進行充分界定，從而發(fā)揮了團隊的力量，更大的激發(fā)了團隊的銷售積極性。

綜上所述，通過不斷優(yōu)化人力資源隊伍，改革現(xiàn)有的營銷分配機制，同時完善營銷考核體系等措施，實現(xiàn)了安陽鋼鐵公司在新形勢下的銷售大突破，為進一步的奠定安陽公司的市場地位打下了堅實的基礎。