趙冬怡

摘 要：在當(dāng)代中小銀行業(yè)發(fā)展過程中，隨著我國金融市場對外開放的范圍不斷擴大，中小銀行發(fā)展市場的競爭也日益激烈。中小銀行業(yè)如何在市場上爭取更大的市場份額與客戶資源，也成為其金融營銷工作中的重點。本文以華夏銀行為例，分析中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)金融營銷戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞：華夏銀行 互聯(lián)網(wǎng)金融 中小銀行 互聯(lián)網(wǎng)金融營銷

中圖分類號：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）07（b）-048-02

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代的到來，我國中小銀行在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代為了能夠更好地適應(yīng)經(jīng)濟技術(shù)與市場變化的需求，只有建設(shè)完善網(wǎng)上銀行和手機銀行等服務(wù)平臺，才可以在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟市場中取得一定的成績[1]?；ヂ?lián)網(wǎng)金融帶來的金融調(diào)整已經(jīng)對銀行業(yè)產(chǎn)生影響，中小商業(yè)銀行面對互聯(lián)網(wǎng)金融大潮有著自身的優(yōu)勢，也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。在實際中小銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融過程中，由于銀行自身發(fā)展觀念以及資本實力等多個方面的局限，中小銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融營銷發(fā)展過程中仍然存在著諸多問題[2]。本課題研究中對華夏銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融中營銷方式進(jìn)行研究，針對出現(xiàn)的問題進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，分析當(dāng)前中小銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下的形勢，提出通過完善組織架構(gòu)、提升技術(shù)支持力度、創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式和互聯(lián)網(wǎng)營銷等一系列措施，彌補中小銀行物理網(wǎng)點在地域分布上的短板，實現(xiàn)客戶增長與新的盈利模式。

1 華夏銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷現(xiàn)狀

1.1 華夏銀行缺乏完善的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷體系

在華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷中，大多依托信用社發(fā)展，銀行的資產(chǎn)規(guī)模較小。然而，在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融過程中，由于受傳統(tǒng)觀念的制約，缺乏完善的金融營銷體系，不能準(zhǔn)確定位客戶營銷目標(biāo)，并且客戶經(jīng)理也往往是單打獨斗的散單營銷[3]，導(dǎo)致華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷體系較為分散，從而影響華夏銀行金融營銷效果。在未來華夏銀行的營銷體系中，應(yīng)該構(gòu)建一套完整的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷流程，才可以不但提升華夏銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融營銷市場中的競爭力，提升華夏銀行發(fā)展實力。

1.2 互聯(lián)網(wǎng)金融營銷意識較為薄弱

在華夏銀行發(fā)展的過程中，缺乏互聯(lián)網(wǎng)金融營銷意識，在金融營銷中還依靠傳染營銷模式，并未對互聯(lián)網(wǎng)金融營銷做過多了解。同時，在一些地區(qū)的華夏銀行中，其對互聯(lián)網(wǎng)金融營銷概念的理解仍然停留在表面層次，沒未真正深入了解，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)金融營銷面臨著發(fā)展危機。

1.3 華夏銀行金融營銷產(chǎn)品服務(wù)不具創(chuàng)新性

在華夏銀行的金融產(chǎn)品營銷中，華夏銀行內(nèi)傳統(tǒng)的存款、貸款產(chǎn)品，已不符合當(dāng)代市場發(fā)展及客戶要求，需優(yōu)化創(chuàng)新華夏銀行金融營銷產(chǎn)品服務(wù)工作。對此，在未來華夏銀行中，亟待建立分工明確的產(chǎn)品創(chuàng)新流程，在互聯(lián)網(wǎng)金融投入市場后由后端服務(wù)部門負(fù)責(zé)信息反饋，并交由產(chǎn)品開發(fā)部門重新完善優(yōu)化。

1.4 華夏銀行品牌的影響力低

在中小銀行互聯(lián)網(wǎng)營銷中，應(yīng)該提升中小銀行的形象品牌影響力，這樣才可以使中小銀行在激烈的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷中具備良好的社會口碑[4]。而在華夏銀行的品牌形象方面，在互聯(lián)網(wǎng)金融市場中沒有多少影響力，華夏銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融營銷方面沒有強化開展形象宣傳與媒體公關(guān)工作，華夏銀行在客戶中的品牌影響力不足。對此，亟待優(yōu)化構(gòu)建提升華夏銀行品牌的影響力，加強華夏銀行服務(wù)水平，在互聯(lián)網(wǎng)金融營銷市場中樹立華夏銀行的良好信譽形象。

2 華夏銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略的優(yōu)化設(shè)計

2.1 完善構(gòu)建華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷體系

2.1.1 樹立正確的營銷觀念

在制定華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷中，能夠以客戶為導(dǎo)向，保證銀行的一切互聯(lián)網(wǎng)金融營銷活動都要滿足客戶的需求。成立專門的華夏銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷團隊，樹立全員營銷觀念，使華夏銀行支行各部門間相互配合，共享客戶資源信息，打破專業(yè)人員營銷模式，實現(xiàn)華夏銀行中全員進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的新局面，使華夏銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融營銷市場中獲得社會以及人們的認(rèn)可。

2.1.2 優(yōu)化構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融營銷體系模式

在華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷中，構(gòu)建完善的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷體系，應(yīng)該以華夏銀行總部負(fù)責(zé)牽頭，然后在銀行的審批環(huán)節(jié)，可以精簡其受理流程，提升銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的辦理效率，高效提升華夏銀行的金融營銷效率[5]。創(chuàng)新產(chǎn)品，構(gòu)建新時代的產(chǎn)品研發(fā)團隊，調(diào)查客戶需求，做好金融互聯(lián)網(wǎng)前期的研發(fā)工作，做好后期關(guān)于金融產(chǎn)品評估改進(jìn)的工作，制定能夠符合客戶需求的特色互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。完善建立互聯(lián)網(wǎng)金融市場中華夏銀行的營銷體系，以互聯(lián)網(wǎng)金融市場發(fā)展為導(dǎo)向，以金融產(chǎn)品客戶的需求為核心，再造和優(yōu)化華夏支行業(yè)務(wù)流程，保持華夏銀行金融互聯(lián)網(wǎng)體系的高效率運轉(zhuǎn)。

2.2 提升互聯(lián)網(wǎng)營銷意識

2.2.1 創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)營銷意識

要具備互聯(lián)網(wǎng)精神的經(jīng)營理念，改變保守的傳統(tǒng)金融理念，突破金融業(yè)務(wù)邊界壁壘，與商戶間勤于互動，做到客戶資源共享和信息共享，給彼此形成市場帶動效應(yīng)。產(chǎn)品定位應(yīng)是根據(jù)平臺用戶需求打造的全新產(chǎn)品，避免僅將已有的線下產(chǎn)品搬到線上。金融服務(wù)戰(zhàn)略，應(yīng)是根據(jù)實際需求，勇于創(chuàng)新，用個性化、多樣化的金融服務(wù)留住線下原有的老客戶群，吸收進(jìn)駐商戶新的客戶群，進(jìn)而通過提供額外的金融服務(wù)來獲利。

2.2.2 緊跟“互聯(lián)網(wǎng)+”步伐發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融

基于“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展背景，可以為華夏銀行籌備互聯(lián)網(wǎng)銀行部門，將零售的網(wǎng)絡(luò)貸款、互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈金融以及小企業(yè)E家等互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，提升華夏銀行在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的互聯(lián)網(wǎng)營銷實力。組建專業(yè)化的華夏銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷團隊，整合華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷資源，統(tǒng)籌管理華夏銀行互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，從而能夠形成“上下聯(lián)動、線上線下一體化”的華夏銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷新格局，使華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)入積極發(fā)展局面。

2.3 創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)

2.3.1 合理布局便民化網(wǎng)點

華夏銀行的服務(wù)對象是社區(qū)內(nèi)的居民及周邊的微小企業(yè)和個體營業(yè)戶，華夏銀行的功能是針對社區(qū)特色辦理居民用戶的各種代收、代付支付結(jié)算業(yè)務(wù)，以及針對社區(qū)企業(yè)、個體戶的微小貸款業(yè)務(wù)，還有貼合居民生活的基本存款業(yè)務(wù)及配套的理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)。關(guān)鍵的社區(qū)網(wǎng)點理應(yīng)選擇在服務(wù)對象比較集中且較大規(guī)模的社區(qū)，比如新開發(fā)的綜合型小區(qū)、創(chuàng)業(yè)者和個體營業(yè)門店集中的鬧市區(qū)等。但城商行在社區(qū)銀行網(wǎng)點具體設(shè)置多少，應(yīng)謹(jǐn)慎嘗試，選擇權(quán)交由本地分支行根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟特色和客戶結(jié)構(gòu)自行決定，可先嘗試再正式設(shè)立，以免選址失敗造成不必要的成本損失。

2.3.2 提升服務(wù)便民化

在做好柜臺基礎(chǔ)金融服務(wù)的前提下，可由員工深入社區(qū)走出柜臺，主動上門辦業(yè)務(wù)。如由信用卡業(yè)務(wù)員利用Ipad移動終端，作為上門服務(wù)辦理業(yè)務(wù)的工具，通過將客戶資料拍攝下來，上傳信用卡辦理所需的材料，審核資料，實現(xiàn)居民開卡不用到柜臺辦理，信用卡直接寄到家的便民化服務(wù)。另外，可根據(jù)當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)實際情況合理設(shè)置日常營業(yè)時間，與當(dāng)?shù)氐臓I業(yè)時間保持一致；適當(dāng)設(shè)置節(jié)假日仍堅持營業(yè)的網(wǎng)點或者利用ATM機等信息化自主服務(wù)系統(tǒng)，便于用戶辦理業(yè)務(wù)。另外，深入群眾，了解更多需求，并能夠?qū)蛻舻男枨笞龀隹焖儆行У姆答?，不同層次的用戶，站在不同的角度，提供獨具特色的金融產(chǎn)品和融資服務(wù)，貼合當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)大眾的真實需求。

2.4 構(gòu)建多元化營銷渠道

2.4.1 拓展小微企業(yè)客戶資源

在進(jìn)行華夏銀行互聯(lián)網(wǎng)營銷時，需要以人為本，大力拓展小微企業(yè)客戶。在激烈的銀行互聯(lián)網(wǎng)金融市場競爭中，中小華夏銀行是缺乏實力與其他國有大型銀行打價格戰(zhàn)的，因此必須要將互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的重點放在拓展小微企業(yè)上，以客戶商務(wù)需求為核心，打造更多可以滿足客戶需要的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，為華夏銀行鞏固小微企業(yè)營銷渠道資源。華夏銀行應(yīng)針對小微企業(yè)的實際經(jīng)營情況，靈活運用華夏銀行的多種擔(dān)保方式，在考察小微企業(yè)經(jīng)營情況與貸款資金流向后，聯(lián)合擔(dān)保公司共同擔(dān)保，這樣可以確保還款來源穩(wěn)定性，也可以提高華夏銀行拓展小微企業(yè)客戶市場的范圍，確保可以達(dá)到一種雙贏模式。

2.4.2 拓展互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的供應(yīng)鏈

在華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷過程之中，需要充分挖掘客戶需求，為其打造專屬的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷服務(wù)，保證互聯(lián)網(wǎng)營銷金融供應(yīng)鏈完整。深度挖掘客戶需要，優(yōu)化融資產(chǎn)品的設(shè)計，盤活客戶的存貨資產(chǎn)，提高客戶資產(chǎn)的利用率，這樣不僅可以保證互聯(lián)網(wǎng)金融營銷風(fēng)險降到最低，也可以使華夏銀行在未來擁有更多的營銷渠道。

2.5 提升華夏銀行品牌形象

在中小銀行發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融中，特別是華夏銀行，應(yīng)該樹立良好的銀行形象，這樣才可以使華夏銀行在開展互聯(lián)網(wǎng)金融營銷中有更好的品牌實力。對此，可以在華夏銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷中，大力實施關(guān)于“中小企業(yè)金融服務(wù)商”的戰(zhàn)略，可以堅持推進(jìn)華夏銀行的網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，可以持續(xù)加強建設(shè)“華夏服務(wù)”品牌實踐，使華夏銀行這一品牌被更多公眾熟識。華夏銀行也與互聯(lián)網(wǎng)公司跨界合作，響應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”國家戰(zhàn)略，創(chuàng)新設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)金融跨界合作新模式。例如在2015年期間，華夏銀行就落實執(zhí)行了三年戰(zhàn)略規(guī)劃，不僅保證個人網(wǎng)銀6.0成功上線，也為華夏銀行用戶帶來全新的網(wǎng)銀使用體驗；同時，華夏銀行也實現(xiàn)經(jīng)營轉(zhuǎn)化，跨界合作開發(fā)華夏銀行信E付、公積金網(wǎng)絡(luò)貸款、跨境寶以及云閃付等創(chuàng)新的銀行金融服務(wù)產(chǎn)品，運用多項舉措，在互聯(lián)網(wǎng)金融市場中塑造新的華夏銀行形象。

3 結(jié)語

在未來的互聯(lián)網(wǎng)金融市場中，隨著更多中小銀行的加入，必定會制定出更多完善的中小銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略，確保更多中小銀行加入到互聯(lián)網(wǎng)金融改革隊伍中，不斷優(yōu)化、解決中小銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷問題，有待日后使中小銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融市場上獲得更多的發(fā)展效益。在本文中，分析研究華夏銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略，進(jìn)而優(yōu)化制定出適合華夏銀行發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略，為使華夏銀行在未來有更好的發(fā)展做出努力，確保完善華夏銀行的內(nèi)部機制，使華夏銀行能夠成為未來互聯(lián)網(wǎng)金融市場中的重要組成部分，也促使未來華夏銀行可以更好地為我國國民經(jīng)濟發(fā)展提供互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，發(fā)揮積極影響。

參考文獻(xiàn)

[1] 方雪昀.淺析中小銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略[J].現(xiàn)代營銷， 2015（12）.

[2] 姜增玲.中小銀行互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展戰(zhàn)略研究[J].當(dāng)代經(jīng)濟， 2016（19）.

[3] 賴馨.互聯(lián)網(wǎng)金融背景下的中小商業(yè)銀行發(fā)展策略[J].現(xiàn)代商業(yè)，2015（09）.

[4] 段震.JN銀行零售業(yè)務(wù)營銷策略研究[D].華中科技大學(xué)，2014.

[5] 張興旺.基于大數(shù)據(jù)的QD銀行營銷管理研究[D].華中科技大學(xué)，2014.