摘要：企業(yè)在采用賒銷的銷售模式時(shí)，存在一定程度上的信用風(fēng)險(xiǎn)。分析了信用政策下應(yīng)收賬款全面管理存在的問題及其原因，提出了建立專業(yè)的信用管理部門，對(duì)客戶信用進(jìn)行評(píng)級(jí)，改良銷售人員業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，加強(qiáng)定期對(duì)賬工作以及運(yùn)用靈活手段催賬等建議。

關(guān)鍵詞：信用政策;應(yīng)收賬款;全面管理

中圖分類號(hào)：F275 ???文獻(xiàn)識(shí)別碼：A??文章編號(hào)：

2096-3157（2020）08-0052-02

隨著全球經(jīng)濟(jì)間的融合度越來越深入，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)中的生存與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，對(duì)客戶采用信用賒銷的形式進(jìn)行合作，應(yīng)收賬款由此應(yīng)運(yùn)而生。盡管信用銷售模式在一定程度上使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷售收入的增加，然而，由于目前我國(guó)仍處于信用體系建設(shè)的初期階段，相關(guān)法律法規(guī)仍不完善，所以企業(yè)在采用賒銷的銷售模式時(shí)，存在一定程度上的信用風(fēng)險(xiǎn)。因此，基于信用政策下的應(yīng)收賬款全面管理分析，對(duì)于保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展作用巨大。

一、信用政策下應(yīng)收賬款全面管理存在的問題

1應(yīng)收賬款信用管理不完善

有些企業(yè)在應(yīng)收賬款全面管理中信用額度太大，沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。確保健全信用評(píng)估體系平穩(wěn)運(yùn)行的重中之重是建立信用審批制度和流程，同時(shí)對(duì)于應(yīng)收賬款的事前控制來說，高效的信用等級(jí)評(píng)估系統(tǒng)也至關(guān)重要。當(dāng)前企業(yè)并未重視部門信用額度問題，亦未對(duì)其額度上限進(jìn)行有效限制，為企業(yè)發(fā)展埋下隱患。例如，信用期超過多少天以及信用額度超過多少，需要簽署和批準(zhǔn)業(yè)務(wù)部門的哪個(gè)級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)。在這種情況下，業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門都在無明確指導(dǎo)的原則下建立客戶信用，這將直接影響應(yīng)收賬款的回款速度和風(fēng)險(xiǎn)。

2對(duì)應(yīng)收賬款全面管理滯后

企業(yè)的應(yīng)收賬款管理一般由銷售與財(cái)務(wù)兩個(gè)部分負(fù)責(zé)。日常工作中，由于銷售人員有銷售任務(wù)在身，將大部分精力投入到開發(fā)客戶上，對(duì)應(yīng)收賬款的管理并未投入精力。同時(shí)，由于企業(yè)應(yīng)收賬款管理職責(zé)范圍未明確規(guī)定，部分工作職責(zé)范圍規(guī)定不清或相互重復(fù)，含糊不清，規(guī)則和規(guī)定不合理或不明確，這為爭(zhēng)奪權(quán)力和推卸責(zé)任提供了機(jī)會(huì)。由于銷售人員手中客戶數(shù)量較多，因此對(duì)賒銷金額難以管理，只顧著擴(kuò)大銷售，但是，貨物的回款被忽略了，導(dǎo)致正常的資金流動(dòng)受到大量應(yīng)收賬款的擠壓。

3應(yīng)收賬款催收制度不合理

應(yīng)收賬款的回款應(yīng)從貨物移交或項(xiàng)目完成開始，但由于缺乏專門的管理信用機(jī)構(gòu)，在回收開始之前，大多數(shù)銷售人員被拖到信用期結(jié)束。并且在許多情況下，銷售人員對(duì)回收工作不熱衷，消極怠工下，采取的催收方法并沒有太大的效果?？梢钥闯?，企業(yè)應(yīng)提高催賬水平，采取高效的收款政策，及時(shí)調(diào)整不合理的環(huán)節(jié)。

4業(yè)績(jī)指標(biāo)考核不合理

現(xiàn)今絕大部分企業(yè)考核體系中，銷售人員的績(jī)效是以基于傳統(tǒng)的以銷售為導(dǎo)向的績(jī)效考核。傭金金額根據(jù)銷售總額確定，從而導(dǎo)致了盲目銷售，對(duì)回款金額和質(zhì)量漠不關(guān)心。應(yīng)收款項(xiàng)的收回程度銷售部門起著尤為關(guān)鍵的作用。但是，企業(yè)尚未制定與回收情況相關(guān)的績(jī)效考核制度，也從未建立相應(yīng)的懲罰措施。只有銷售部門的收款情況影響到業(yè)績(jī)，才能促進(jìn)員工收款熱情的爆發(fā)。因此，建立一套與應(yīng)收款項(xiàng)相關(guān)的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)是提高員工熱情的關(guān)鍵。

二、信用政策下應(yīng)收賬款全面管理存在問題的原因分析

1市場(chǎng)信用環(huán)境不理想

首先，法律制度仍舊不完善，存在較多法律漏洞，部分企業(yè)以此進(jìn)行違法行為。對(duì)企業(yè)來說，法律處罰損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于信譽(yù)利潤(rùn)，因此多數(shù)企業(yè)都選擇后者，相反誠(chéng)信程度較高的企業(yè)將面臨市場(chǎng)與環(huán)境的雙重威脅。其次，由于我國(guó)信用體制正在初期發(fā)展階段，公開的信用數(shù)據(jù)從質(zhì)量和效率上來看還亟待完善。這可能導(dǎo)致企業(yè)在判定其未來客戶的各項(xiàng)等即使出現(xiàn)錯(cuò)誤，造成難以估計(jì)的損失。最后，信用需求量依舊不足，固然部分企業(yè)逐步提高對(duì)于企業(yè)信用的重視，但是金錢至上導(dǎo)致信用低下的畸形觀念依舊存在，企業(yè)信用形象重要性未受到全社會(huì)的廣泛認(rèn)可。

2客戶信用狀況參差不齊

首先，客戶因?yàn)橘Y金鏈出現(xiàn)問題，導(dǎo)致無法支付應(yīng)付款項(xiàng)，失去支付應(yīng)付款項(xiàng)的能力，這正是應(yīng)收賬款難以達(dá)成的重要原因。在這個(gè)對(duì)方經(jīng)營(yíng)狀況下滑的背景下，企業(yè)無法按預(yù)期回收應(yīng)收賬款。另外，由于客戶內(nèi)部員工的變化，受到工作移交的影響，銷售方的憑證或者合同沒有妥善保管，相關(guān)文件丟失導(dǎo)致拒不付款。另一方面，部分客戶道德水平較低。需要償還的款項(xiàng)隸屬于應(yīng)付款項(xiàng)，應(yīng)付款項(xiàng)未結(jié)算前屬于流動(dòng)資金，能夠?yàn)槠髽I(yè)其他發(fā)展提供重要的資金支持，如果這部分資金無法發(fā)揮作用，將極大拖延企業(yè)發(fā)展速率，面對(duì)這種情況，很多客戶從中作梗，惡意拖欠款項(xiàng)。

3風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄

對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)，首先重視的應(yīng)當(dāng)是企業(yè)當(dāng)中高層領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。為了完成銷售預(yù)算目標(biāo)，銷售人員往往忽略了對(duì)客戶信用的檢查，忽略了客戶的支付能力和信用期評(píng)估。因?yàn)槠髽I(yè)高層更加關(guān)注企業(yè)的最終還是訂單和利潤(rùn)，只要簽訂合同，獲得訂單并最終發(fā)出產(chǎn)品，就算完成了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

4缺乏專業(yè)的信用管理部門

企業(yè)應(yīng)收賬款的管理體系大部分都集中在事后管理階段，即款項(xiàng)回收階段。關(guān)于客戶的信用管理評(píng)估，應(yīng)收賬款流程跟蹤管理，相關(guān)的賬戶收取支持措施和應(yīng)收賬款預(yù)警管理，在目前賬戶管理系統(tǒng)尚未得到反映。因此，企業(yè)目前的應(yīng)收賬款管理制度非常不完善，存在一定的缺陷，缺乏專業(yè)的信用管理部門進(jìn)行監(jiān)督。因此，對(duì)于己經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款管理中存在的問題經(jīng)常無從下手。企業(yè)應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)系統(tǒng)的工程，“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，不能從根本上解決問題。

三、信用政策下提升應(yīng)收賬款全面管理水平的建議

1建立專業(yè)的信用管理部門

根據(jù)上述分析結(jié)果可以看出，企業(yè)應(yīng)調(diào)整現(xiàn)有的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，脫離其他行政部門獨(dú)立增加信用管理部門。信用管理部門的建立具有連接各部門，強(qiáng)化賬款管理流程，提高賬款管理效率的重要作用。權(quán)力和責(zé)任是明確的，整個(gè)銷售收款流程沒有脫節(jié)，部門間也沒有相互推卸責(zé)任，使得應(yīng)對(duì)賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)最小化。信用管理部門，真正使得銷售部與財(cái)務(wù)部不會(huì)在溝通方面出現(xiàn)問題，導(dǎo)致賬款管理隱患出現(xiàn)，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作各個(gè)環(huán)節(jié)緊密相關(guān)，權(quán)責(zé)明確，把應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

2客戶信用評(píng)級(jí)

常用的信用評(píng)級(jí)方法是信用5C分析方法。企業(yè)的信用管理部門應(yīng)該運(yùn)用這種分析方法，由五方面入手，分析客戶信用情況，剖析其還款水平，分析其資本儲(chǔ)備，查找其擔(dān)當(dāng)能力以及所處商業(yè)環(huán)境，更為客觀全面的對(duì)于客戶信用進(jìn)行評(píng)級(jí)?？蛻粜庞迷u(píng)級(jí)的設(shè)定，能夠幫助企業(yè)在銷售過程中更好把握客戶的實(shí)際情況，對(duì)于可能出現(xiàn)的信用管理風(fēng)險(xiǎn)做到及時(shí)防范。信用銷售期的長(zhǎng)短與企業(yè)的銷售收入，應(yīng)收賬款和壞賬損失休戚相關(guān)。同時(shí)，對(duì)于新客戶，企業(yè)則可以以信用評(píng)級(jí)指標(biāo)作為參考，對(duì)其自身情況進(jìn)行科學(xué)定位，保障交易額度在其承受范圍之內(nèi)，將后續(xù)可能出現(xiàn)的信用管理風(fēng)險(xiǎn)降至最低。

3改良銷售人員業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

當(dāng)前企業(yè)業(yè)績(jī)測(cè)定集中在兩方面，一方面是銷售收入，另一方面則是營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。然而對(duì)于企業(yè)發(fā)展甚至存亡有著重要意義的應(yīng)收賬款回款率以及賬齡情況不受重視，僅僅發(fā)揮較小的參考作用，這種畸形的考評(píng)設(shè)置，尤其與經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤之后，使得員工將所有注意力集中在業(yè)績(jī)提升之上，忽略了還款等后續(xù)環(huán)節(jié)，更無視財(cái)務(wù)隱患選擇鋌而走險(xiǎn)，雖然短期能夠提升企業(yè)效益，然而實(shí)際上卻對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成極大打擊。因此企業(yè)必須從整體角度出發(fā)，提升應(yīng)收賬款各項(xiàng)數(shù)據(jù)在考核中的地位，同時(shí)將應(yīng)收賬款回收率與員工獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。例如，在企業(yè)高級(jí)管理人員的季度評(píng)估中，企業(yè)的利潤(rùn)可根據(jù)企業(yè)在本季度末增加的逾期應(yīng)收款項(xiàng)的百分相應(yīng)減少。如果該款項(xiàng)能夠在近期內(nèi)回收完畢，則可以按照一定比例提高當(dāng)期利潤(rùn)，提高員工獎(jiǎng)金。

4加強(qiáng)定期對(duì)賬工作

企業(yè)應(yīng)定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行對(duì)賬，同時(shí)，負(fù)責(zé)核算應(yīng)收賬款的往來會(huì)計(jì)要定期收集和匯總應(yīng)收賬款的賬面價(jià)值，并與銷售人員核對(duì)，特別注意即將到期的應(yīng)收賬款。往來會(huì)計(jì)要提前通知銷售人員，充分收集每月月初收到的銷售人員回復(fù)的郵件中相關(guān)信息，進(jìn)行整理匯總，將其中金額較大或者賬齡較長(zhǎng)的客戶信息，及時(shí)反饋給信用部門。如有長(zhǎng)期不回郵件的銷售人員，往來會(huì)計(jì)在次月發(fā)送郵件時(shí)，可以酌情考慮將郵件抄送給其部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。若有情節(jié)特別惡劣者，如在抄送部門領(lǐng)導(dǎo)且打電話催收后仍不回復(fù)郵件的，它還應(yīng)該抄送到副總經(jīng)理，首席財(cái)務(wù)官，甚至是總經(jīng)理，以達(dá)到對(duì)賬的根本目的。對(duì)于未按時(shí)支付金額的客戶，信用管理部應(yīng)重新評(píng)估其信用狀況，并對(duì)其信用評(píng)級(jí)和賒銷額度進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。對(duì)于無正當(dāng)理由拒不付款的客戶，信用管理部在將其從信用清單中刪除前，運(yùn)用法律武器捍衛(wèi)企業(yè)的正當(dāng)權(quán)益，絕不姑息。

5運(yùn)用靈活手段催賬

隨著企業(yè)應(yīng)收賬款的增加，如果之前只是讓銷售人員對(duì)于逾期的客戶進(jìn)行電話和郵件的催收方式不予變更的話，勢(shì)必?zé)o法滿足企業(yè)日新月異發(fā)展的現(xiàn)狀，低效率的回款比例可能在未來某個(gè)時(shí)間段對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)變革產(chǎn)生致命的影響。直接負(fù)責(zé)催收的銷售人員可以根據(jù)客戶拖欠款項(xiàng)的長(zhǎng)短時(shí)間采用不同的催收方式。對(duì)于僅僅剛過付款期的客戶，銷售人員主要使用電話或郵件提醒。對(duì)于超過半年經(jīng)反復(fù)提醒仍然拒不付款的，在充分了解其是否有正當(dāng)理由后，需要和企業(yè)法務(wù)部、信用管理部、高層管理者共同協(xié)商探討后，做出是否需要起訴到法院的決定，通過強(qiáng)制手段追回款項(xiàng)。

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作者簡(jiǎn)介：

許旭波，供職于深圳深航商旅有限責(zé)任公司，中級(jí)會(huì)計(jì)師。