許海濱

摘要：保險網絡營銷意為從事保險銷售工作的人員通過網絡終端及先進的電子商務模式完成一系列的保險營銷活動。整體而言，保險網絡營銷和傳統(tǒng)營銷渠道并沒有什么明顯的不同之處，只是把依托的載體由線下放到了線上，保險公司利用網絡及各種傳統(tǒng)營銷方式完成大量的在線宣傳，通過各種相關的環(huán)節(jié)，如在線咨詢、投保、審批等為消費者提供業(yè)務服務。本質上說，保險業(yè)互聯(lián)網營銷是互聯(lián)網技術在保險銷售領域的深度業(yè)務應用。

關鍵詞：互聯(lián)網保險;網絡營銷;營銷策略

引言

伴隨著互聯(lián)網的廣泛應用及互聯(lián)網經濟的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網保險因其投保便捷、產品豐富受到廣大消費者青睞，但在互聯(lián)網保險快速發(fā)展的同時，也出現(xiàn)了一些侵害消費者合法權益的行為。文章對保險公司電銷中心網絡營銷存在的問題進行分析，并結合企業(yè)網絡營銷相關理論，對保險公司電銷中心如何才能更好地經營保險網絡營銷提出相關建議，為保險業(yè)互聯(lián)網營銷的未來發(fā)展提供參考。

1互聯(lián)網保險營銷存在的問題

1.1專業(yè)性經營人才匱乏

作為新興的保險營銷方式，保險網絡營銷模式發(fā)展時間比較短，還沒有形成大規(guī)模的系統(tǒng)。互聯(lián)網的覆蓋范圍不斷擴大及各種網絡終端的出現(xiàn)，要求相關政府部門必須進一步調整互聯(lián)網保險策略，從而確保其和互聯(lián)網發(fā)展的趨勢保持同步。目前，我國互聯(lián)網保險公司普遍存在的問題是缺乏既掌握專業(yè)保險知識又懂網絡技術并且了解相關法律法規(guī)的專業(yè)性經營人員。保險公司傳統(tǒng)營銷不僅發(fā)展時期長，經驗豐富，人力資源也很豐富。但是，網絡營銷專員幾乎都是從傳統(tǒng)的營銷部門調配過來，缺少專業(yè)的網絡營銷經驗。

1.2產品同質化嚴重，缺乏創(chuàng)新型產品

目前，產品同質化的問題在保險市場上非常普遍。各大保險公司出售的同類型保險產品無論是從保險名稱還是具體條款，都很難將它們區(qū)分開來。保險公司之間打價格戰(zhàn)爭，也并不會提升彼此的競爭力。許多保險產品都是從傳統(tǒng)渠道復制而來的，沒有結合網絡的優(yōu)勢設計獨特的產品。這類保險產品只是銷售渠道發(fā)生改變，產品的性質卻沒有發(fā)生改變。從長遠發(fā)展的角度看，同質化的網絡保險產品會對保險行業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展造成巨大的阻礙。這就要求當前的保險公司應該主動作為，積極地調查互聯(lián)網保險市場，調整和創(chuàng)新自己的發(fā)展模式及策略，推出更多符合市場需求的業(yè)務類型。保險公司電銷中心保險產品類型少，期限較短，結構相對簡單，產品類型主要有汽車保險、意外傷害保險、旅游保險、財產保險及健康保險等幾大類，其中汽車保險的銷售額占網絡營銷保費收入的絕大部分。同時，由于投保規(guī)則相對嚴格，客戶幾乎沒有投?？臻g。因此，客戶選擇的產品種類非常有限。保險公司電銷中心網銷產品種類的嚴重不足，阻礙了其網銷渠道的發(fā)展。為了在網絡營銷市場上占據(jù)一定的規(guī)模，保險公司電銷中心需針對顧客個性化需求進行產品創(chuàng)新，同時也要吸引更多的顧客，提高公司網絡營銷的知名度。

1.3網絡營銷相關法律法規(guī)不完善

中國的保險法律和有關網絡營銷法規(guī)不完善，主要體現(xiàn)在兩個方面：首先，現(xiàn)有的法律法規(guī)更新比較慢，不能適應保險網絡營銷市場快速增長的需求。例如，目前我國的相關立法部門依然沒有形成電子商務法律框架，諸多電子商務糾紛缺少法律依據(jù)。因此，保險公司電銷中心在保險網絡營銷過程當中會受到影響，在銷售過程中，保險消費者持懷疑態(tài)度，很難確定他們的網絡投保行為可以通過適當?shù)姆煞ㄒ?guī)得到相應的保障。

2互聯(lián)網保險營銷發(fā)展建議

2.1培養(yǎng)專業(yè)的保險網絡營銷人才

開發(fā)保險網絡營銷渠道會在很大程度上顛覆傳統(tǒng)營銷渠道、模式。在該背景之下，保險公司對營銷專員的雇用條件也作了相應的更改。保險公司網絡營銷人才要精通必要的企業(yè)保險產品知識，能夠第一時間為客戶提供最專業(yè)、恰當?shù)慕忉?，還要具有“互聯(lián)網+”的思維，能夠及時通過最新的信息技術和平臺開展保險網絡營銷工作。例如，能熟練地操作微信、QQ等通信軟件，面對不同的顧客要采用不同的溝通方式;還必須掌握云計算技術，在此基礎上準確地分析客戶的基本資料和個人需求，推薦具有合適的保險產品。在具體的人才培養(yǎng)管理模式上，保險公司不能局限于傳統(tǒng)的思維方式，除要選拔和招聘保險相關專業(yè)的人才以外，還必須同時重視引進和招聘精通電子商務、云計算等技術的人才。另外，改進員工培訓方式，保險公司應注意實際培訓效果，采用員工易于接受的形式，并使用輪換溝通和模擬客戶服務等方法開始培訓。

2.2調整優(yōu)化險種結構，豐富網絡產品

推出保險網絡創(chuàng)新產品系列。網絡營銷的真正吸引力在于設計專門用于網絡營銷的特殊產品。對于網絡營銷，結合信息挖掘技術，針對客戶的習慣和信息，設計適合在線營銷的特殊產品，采用不同的定價策略和準確的營銷方式開發(fā)適銷對路的產品。例如，淘寶的運費險是基于網絡場景的特殊產品。該產品的價格取決于消費者的購物行為習慣、退貨頻率。保險公司電銷中心可以更全面地了解客戶信息，針對不同級別的客戶，遵守國家政策和最新實施的法律法規(guī)，設計不同的產品。當新產品發(fā)布時，保險公司電銷中心將獲得更多的新客戶并加速業(yè)務發(fā)展。

2.3優(yōu)化保險網絡營銷的法律環(huán)境

保險網絡營銷的長久穩(wěn)定發(fā)展必須以保險網絡營銷市場的法律保護環(huán)境為前提。相較于發(fā)達的國家和地區(qū)而言，我國的保險網絡營銷法律體系尚未完全成熟。因此，必須建立健全我國的保險網絡營銷立法框架。這個框架應該從全方位來保障保險網絡營銷的開展，必須涵蓋電子簽名的監(jiān)視和驗證等。與此同時，還必須保護消費者在線交易信息和個人隱私。在構建保險網絡營銷法律框架時，可以適當?shù)亟梃b其他國家優(yōu)秀的發(fā)展經驗和政策法規(guī)，與我國的實際發(fā)展情況進行有機結合。研究并且適當?shù)貐⒖忌虡I(yè)慣例，從而構建并貫徹執(zhí)行與我國發(fā)展現(xiàn)狀相符合的互聯(lián)網金融保險銷售法律體系，如此一來，就可以在源頭保護保險網絡營銷業(yè)務的健康發(fā)展和保險消費者的購買權益，從而打消消費者的顧慮。此外，“互聯(lián)網+”時代的變化日新月異，保險網絡市場營銷法律法規(guī)或政策旨在適應社會不斷變化發(fā)展的情況，因此需要及時針對變化的影響因素進行調整。同時，細化保險網絡營銷具體規(guī)定，從而使其能夠更加科學高效地指導實踐。不但要制定和落實相關法律法規(guī)，還要對其中的具體條款和內容進行詳細的說明和闡釋。除此之外，還應該在基本原理和原則建立的前提下，對實施細節(jié)進行描述?？陀^而言，現(xiàn)階段我國社會保險網絡營銷已進入快速發(fā)展時期，新的情況層出不窮，因此決策者和監(jiān)管機構需要緊跟行業(yè)的最新情況，及時調整和完善相關法律。

結束語

總之，近年來互聯(lián)網保險市場經歷大規(guī)模增長后，呈現(xiàn)發(fā)展疲憊態(tài)勢。除此之外，政府加大了對各種互聯(lián)網金融的監(jiān)管力度，出臺了許多相關的政策和文件，在該環(huán)境中，我國的互聯(lián)網保險滲透率只達到了5%的水平，與全球平均水平相差甚遠。保險網絡營銷在當前屬于全新的營銷渠道，是保險行業(yè)各個公司需要掌握的新領域。在互聯(lián)網保險的營銷過程中，保險公司的發(fā)展必須積極借鑒成功經驗，才能避免走彎路。

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