姜金妤 向永勝 王怡雯

摘?要：?物產(chǎn)中大集團從傳統(tǒng)貿(mào)易商轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈集成服務(wù)商，擺脫了從產(chǎn)品本身所具有的商業(yè)屬性獲取利潤的傳統(tǒng)模式，轉(zhuǎn)型為通過為客戶提供系統(tǒng)解決方案和增值服務(wù)等獲取利潤的企業(yè)。這種模式下企業(yè)通過加深上中下游企業(yè)的合作，使產(chǎn)業(yè)鏈條得以延伸、客戶黏性得以增強。通過商業(yè)模式創(chuàng)新，物產(chǎn)中大的企業(yè)績效得到了顯著的提升。

關(guān)鍵詞：?供應(yīng)鏈集成服務(wù)?服務(wù)創(chuàng)新?商業(yè)模式創(chuàng)新

一、引言

《商貿(mào)物流發(fā)展“十三五”規(guī)劃》指出，“十三五”時期商貿(mào)物流發(fā)展面臨著許多挑戰(zhàn)：資源環(huán)境約束強化，人工、租金成本剛性上升，標準化、信息化、集約化、綠色化發(fā)展任務(wù)艱巨。居民消費結(jié)構(gòu)全面升級，對商貿(mào)物流服務(wù)精細化、個性化、專業(yè)化的發(fā)展提出更高要求。隨著經(jīng)濟全球化、區(qū)域經(jīng)濟一體化進程加快，商貿(mào)物流企業(yè)在創(chuàng)新服務(wù)模式、提高經(jīng)營效率等方面進入了白熱化的國際競爭。商業(yè)新技術(shù)、?新業(yè)態(tài)、新模式給傳統(tǒng)商貿(mào)物流企業(yè)帶來新的挑戰(zhàn)。從商業(yè)模式創(chuàng)新角度來說，物產(chǎn)中大無疑是一個成功的案例，值得同行業(yè)進行借鑒。

二、理論基礎(chǔ)

（一）供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式

供應(yīng)鏈集成服務(wù)企業(yè)主要是利用數(shù)字信息技術(shù)，整合不同地域、不同企業(yè)等各方優(yōu)質(zhì)資源，全面覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈上游采購網(wǎng)絡(luò)、中游倉儲流通網(wǎng)絡(luò)及下游銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提供集合作、融資、交易、物流、品牌、營銷等為一體的供應(yīng)鏈集成服務(wù)創(chuàng)新模式，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的資源整合、?優(yōu)勢互補、協(xié)調(diào)共享，其關(guān)鍵內(nèi)容包括供應(yīng)協(xié)同、需求協(xié)同、物流協(xié)同、資金流協(xié)同。

（二）商業(yè)模式創(chuàng)新

商業(yè)模式是一個概念工具，包含一系列要素及其關(guān)系，來闡明其中特定實體的商業(yè)邏輯。它描述了企業(yè)可以為其客戶提供的價值以及企業(yè)的內(nèi)部構(gòu)成、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)等因素可以突出這一價值并實現(xiàn)可持續(xù)收益。目前對商業(yè)模式創(chuàng)新路徑的研究主要有靜態(tài)和動態(tài)兩個視角。靜態(tài)創(chuàng)新路徑主要通過識別商業(yè)模式的組成要素，在此基礎(chǔ)上更改某個或某些要素來實現(xiàn)創(chuàng)新。動態(tài)創(chuàng)新路徑主要包括兩種思路：基于價值鏈理論對價值網(wǎng)絡(luò)進行重組，通過關(guān)注商業(yè)模式的演變對商業(yè)模式創(chuàng)新進行階段劃分并分而治之。

三、案例分析

案例采取理論抽樣的研究方法，選取標準為有代表性的頭部案例?；趯W術(shù)界對案例研究適合情景和選取條件的共識，本文選取物產(chǎn)中大作為研究對象，物產(chǎn)中大多年以來始終聚焦供應(yīng)鏈集成服務(wù)創(chuàng)新，著力業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級，進一步實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，已經(jīng)從最初的傳統(tǒng)貿(mào)易商轉(zhuǎn)型成為中國供應(yīng)鏈集成服務(wù)的引領(lǐng)者，具有極大的研究價值。

（一）供應(yīng)鏈集成服務(wù)總體模式創(chuàng)新：“12345”新模式

物產(chǎn)中大向中國供應(yīng)鏈集成服務(wù)引領(lǐng)者轉(zhuǎn)型進行探索和實踐的經(jīng)驗，概括來說就是“12345”模式。

1.一目標。為客戶創(chuàng)造價值。在每個領(lǐng)域，物產(chǎn)中大都將“為客戶創(chuàng)價值，為企業(yè)謀強大”這一綱領(lǐng)放在第一位。為客戶創(chuàng)造差異化的價值是企業(yè)創(chuàng)新的目的，只有客戶得到更高的價值體驗，才能給企業(yè)帶來更好的發(fā)展。

2.兩市場。（1）在國內(nèi)市場方面，公司是第二屆進博會的積極參與者，其簽約金額高達4.87億美元，位列省屬國企第一位。（2）在國際市場方面，公司達到超200萬噸的全年出口量，與全球30多個國家開展貿(mào)易往來，多年蟬聯(lián)浙江省省級進出口企業(yè)一等獎。

3.三結(jié)合。貿(mào)工結(jié)合、產(chǎn)融結(jié)合、虛實結(jié)合。通過三種成熟的產(chǎn)業(yè)流通戰(zhàn)略手段：內(nèi)外貿(mào)一體化、貿(mào)工一體化、產(chǎn)融結(jié)合、虛實融合，形成對產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略把控，使企業(yè)在結(jié)構(gòu)層次、經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)濟效益上更具有持續(xù)發(fā)展的競爭力。

4.四流動。商流、物流、資金流、信息流。物產(chǎn)中大提出“流通4.0”理論之后，借助成熟的現(xiàn)貨交易模式，以商流、物流、資金流、信息流?“四流聯(lián)動”為核心特色，進一步深化供應(yīng)鏈集成服務(wù)創(chuàng)新模式，給公司帶來更深遠持久的經(jīng)濟效益。

5.五變化。（1）平臺化：公司依托互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等數(shù)字經(jīng)濟技術(shù)，打造服務(wù)標準、管理精細、業(yè)務(wù)多元和市場化的O2O運營管控平臺。（2）集成化：公司在商業(yè)模式上，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)大宗商品貿(mào)易方式，通過上控資源、中聯(lián)物流、下建網(wǎng)絡(luò)，對供應(yīng)鏈集成供需服務(wù)進行深入挖掘，實現(xiàn)“四流”效應(yīng)。（3）智能化：公司通過供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、生態(tài)圈共同體等平臺，實現(xiàn)柔性的生產(chǎn)制造，提供消費者的個性化服務(wù)。（4）金融化：公司依托平臺實現(xiàn)商業(yè)資本、產(chǎn)業(yè)資本和金融資本深度結(jié)合，三方相互支撐、互為需求。（5）國際化：公司利用平臺實現(xiàn)全球化的市場跨境互通、資源整合。立足國內(nèi)市場、面向國際市場，加大開拓海外市場力度，不斷提升經(jīng)營外向程度。

（二）“點線面體”不同維度的供應(yīng)鏈集成服務(wù)創(chuàng)新

通過最近幾年的不斷探索、創(chuàng)新，物產(chǎn)中大集團在系統(tǒng)集成領(lǐng)域不斷創(chuàng)新，逐步形成了點、線、面、體幾個維度的創(chuàng)新模式。

1.點式創(chuàng)新——項目供應(yīng)鏈集成服務(wù)。項目供應(yīng)鏈集成服務(wù)是物產(chǎn)金屬的傳統(tǒng)強項，也是創(chuàng)新中最常用的工具。項目供應(yīng)鏈集成服務(wù)是指依托團隊項目，結(jié)合項目需求，為客戶提供一套完整的配供實施方案，同時傳導信息流、協(xié)調(diào)現(xiàn)場服務(wù)、把控配送節(jié)奏，切實為業(yè)主降低成本、保證工期，為項目創(chuàng)新提供全方位支持。

2.線式創(chuàng)新——橫向與縱向供應(yīng)鏈集成服務(wù)。線式創(chuàng)新指橫向與縱向供應(yīng)鏈集成服務(wù)創(chuàng)新。橫向供應(yīng)鏈集成服務(wù)，就是指在供應(yīng)鏈上下游，物產(chǎn)中大擔當供應(yīng)鏈管理和服務(wù)的角色，通過與多家單位橫向的合作，在上下游的產(chǎn)業(yè)分工中實行技術(shù)、生產(chǎn)、配送、倉儲、銷售等的一體化，憑借優(yōu)秀的資源整合能力，有效規(guī)避市場風險，實現(xiàn)供應(yīng)鏈上下游的協(xié)作共贏。

縱向供應(yīng)鏈集成服務(wù)是指物產(chǎn)中大聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)，針對行業(yè)痛點和難點，通過建立聯(lián)盟，實現(xiàn)價值共享。在合作過程中，生產(chǎn)企業(yè)專注研發(fā)制造環(huán)節(jié)，物產(chǎn)集團負責采購、配送、銷售等環(huán)節(jié)，建立產(chǎn)業(yè)集成服務(wù)平臺，從單一工廠向多家工廠的集成服務(wù)拓展，向上游原料生產(chǎn)企業(yè)和下游產(chǎn)品制造使用延伸手段，打造強有力的產(chǎn)業(yè)生態(tài)組織者。

3.面式創(chuàng)新——平臺供應(yīng)鏈集成服務(wù)。面式創(chuàng)新被定義為平臺供應(yīng)鏈集成服務(wù)，平臺供應(yīng)鏈集成服務(wù)是指物產(chǎn)集團、開發(fā)公司、龍頭企業(yè)聯(lián)手設(shè)立集成服務(wù)平臺公司，共同建設(shè)具有強大信用支撐和整合能力的集成服務(wù)平臺。物產(chǎn)集團負責平臺的組織架構(gòu)、實施與完善;開發(fā)公司負責風?險池的建設(shè)，提高中小實體企業(yè)信用能力;龍頭企業(yè)則注入?yún)f(xié)同采購和專業(yè)經(jīng)編能力，各方通過分工協(xié)作，創(chuàng)造出共生共建共贏的經(jīng)編產(chǎn)業(yè)新生態(tài)。

4.體式創(chuàng)新——全球供應(yīng)鏈集成服務(wù)。近年來，為推動企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，物產(chǎn)集團主動開展商業(yè)模式創(chuàng)新，打造了全球供應(yīng)鏈集成服務(wù)創(chuàng)新模式，即體式創(chuàng)新。其目前主要有兩種方式：產(chǎn)業(yè)鏈延伸和終端市場拓展，即通過縱向做深，橫向做寬，豐富經(jīng)營要素，提升資產(chǎn)收益率，同時夯實全球運營平臺的核心組構(gòu)能力;此外，夯實基于價值創(chuàng)造的全球資源配置系統(tǒng)和集成服務(wù)能力，為廣大國際客戶和國內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶提供全方位的全球供應(yīng)鏈集成創(chuàng)新服務(wù)。

（三）不同產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈集成服務(wù)創(chuàng)新經(jīng)營模式

1.基于系統(tǒng)性解決方案的金屬供應(yīng)鏈集成服務(wù)。物產(chǎn)中大供應(yīng)鏈集成金屬材料業(yè)務(wù)的最大種類是鋼材。集團采用的業(yè)務(wù)模式主要為集購分銷、配供配送、綜合集成服務(wù)等，并通過增值服務(wù)，包括物流服務(wù)、加工服務(wù)、金屬嵌入等，系統(tǒng)地給客戶提供解決方案。圍繞鋼鐵生產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈，集團上游的原料供給（端礦石）國際化采購渠道十分豐富;中游鏈接超過八十家長期協(xié)作的大型鋼廠，鋼材資源網(wǎng)絡(luò)遍及全國;下游圍繞著核心優(yōu)質(zhì)客戶，在成本控制、庫存風險、資源組織等方面給予終端產(chǎn)業(yè)集群和大型產(chǎn)業(yè)客戶一系列的處置方法。在解決基礎(chǔ)的需要之外，整個市場網(wǎng)絡(luò)還遵循“一帶一路”的政治綱領(lǐng)，將觸手延長至該政策周邊地區(qū)和國家，真正成為市場和鋼廠的鏈接樞紐。

2.基于貿(mào)工一體化的能源供應(yīng)鏈集成服務(wù)。物產(chǎn)中大不僅利用集購分銷這一渠道為各大煤企提供無縫銜接的完善服務(wù)，同時通過統(tǒng)計集中下游訂單，在上游以大型煤廠為主進行集中采購;下游開發(fā)終端技術(shù)，籠絡(luò)直接用戶，利用金融、加工、配煤、物流等增值服務(wù)，匹配上游資源和下游用戶需求，形成一系列粘度強的客戶群體。而且，集團按照能源實業(yè)結(jié)合能源貿(mào)易的戰(zhàn)略思維，以“降低風險”為上游客戶提供穩(wěn)固的需求。物產(chǎn)集團通過新建和并購等一系列方法擴充熱電聯(lián)產(chǎn)規(guī)模，有效對沖煤炭貿(mào)易風險，逐步拓展熱電聯(lián)產(chǎn)業(yè)務(wù)，從而為上游和下游的企業(yè)提供廉價、綠色、清潔的能源。

3.基于垂直產(chǎn)業(yè)鏈整合的化工供應(yīng)鏈集成服務(wù)。物產(chǎn)集團化工業(yè)務(wù)重點采納供應(yīng)鏈集成、產(chǎn)業(yè)鏈延伸、集購分銷等業(yè)務(wù)模式，形成了以化工貿(mào)易為主體，化工物流、醫(yī)藥生產(chǎn)為兩翼的“一體兩翼”發(fā)展格局。通過垂直產(chǎn)業(yè)鏈整合，做好上游渠道延伸工作、中游生產(chǎn)主導工作、下游市場銜接工作，通過向生產(chǎn)型企業(yè)提供供應(yīng)鏈服務(wù)，從發(fā)展經(jīng)營業(yè)務(wù)變?yōu)榻?jīng)營資產(chǎn)和資本運作，并從中獲得穩(wěn)固的供應(yīng)鏈服務(wù)價值收益。聚焦農(nóng)產(chǎn)品、石化產(chǎn)品主業(yè)，復(fù)制聚酯、聚烯烴、油品等行業(yè)，深度整頓、協(xié)調(diào)重新組合流通環(huán)節(jié)，提升盈利質(zhì)量。

4.基于全生命周期覆蓋的汽車供應(yīng)鏈集成服務(wù)。公司覆蓋的汽車全生命周期服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈包括了汽車的修理、銷售、二手交易和回收拆解等。公司在汽車領(lǐng)域主要通過并購高端品牌消費市場，從而打造出“車家佳”平臺（汽車線上線下一站式的新零售平臺）。公司已經(jīng)實現(xiàn)代理權(quán)的品牌系列達到將近五十個、網(wǎng)點超過兩百家、累計用戶沖破兩百萬;零部件平臺正在對供應(yīng)鏈平臺建設(shè)進行深化，二手車業(yè)務(wù)的拍賣規(guī)模位于業(yè)界前列。

（四）研究發(fā)現(xiàn)

1.物產(chǎn)中大供應(yīng)鏈集成服務(wù)創(chuàng)新的關(guān)鍵。物產(chǎn)中大集團供應(yīng)鏈集成服務(wù)創(chuàng)新的關(guān)鍵是在傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式的基礎(chǔ)上，提出“12345”新模式，即“一目標、二市場、三結(jié)合、四流動、五變化”。在具體的實施過程中，針對不同供應(yīng)鏈特點，逐漸形成了從點、線、面、體幾個維度的創(chuàng)新模式。與此同時，物產(chǎn)中大針對不同產(chǎn)業(yè)，采取了基于系統(tǒng)性解決方案、基于貿(mào)工一體化、基于垂直產(chǎn)業(yè)鏈整合以及基于全生命周期覆蓋等不同的創(chuàng)新服務(wù)經(jīng)營模式。

2.物產(chǎn)中大供應(yīng)鏈集成服務(wù)創(chuàng)新的目標。物產(chǎn)中大集團將“供應(yīng)鏈管理和服務(wù)集成”作為戰(zhàn)略指導大綱，對先前的“供應(yīng)鏈管理和服務(wù)集成”的商業(yè)模式創(chuàng)新和深化，鼎力打造虛擬網(wǎng)絡(luò)和實體網(wǎng)絡(luò)、上控資源和下控網(wǎng)絡(luò)、國內(nèi)和國際市場有機結(jié)合的客戶關(guān)系管控的立體化供應(yīng)鏈管理和集成服務(wù)的商業(yè)模式，塑造了創(chuàng)新實踐流通新業(yè)態(tài)、著力提升多元服務(wù)集成、大力發(fā)展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)三種新格局。

四、結(jié)論與啟示

（一）研究結(jié)論

1.不同行業(yè)的集成服務(wù)創(chuàng)新商業(yè)模式有較大差別。成功的商業(yè)模式變革能夠從戰(zhàn)略上為企業(yè)開拓思路、拓寬視野，將會給企業(yè)帶來無窮的效益。物產(chǎn)中大將自己定位于供應(yīng)鏈集成服務(wù)創(chuàng)新的引領(lǐng)者，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，滿足市場需求，實現(xiàn)利益最大化，成為供應(yīng)鏈行業(yè)的領(lǐng)頭羊。由此可以得出，企業(yè)當下最需要的仍然是冷靜審視自己，從自身實際出發(fā)，探求客戶最本質(zhì)的需求，找到適合自己的商業(yè)模式。

2.集成服務(wù)創(chuàng)新的具體商業(yè)模式與企業(yè)發(fā)展所處階段需要匹配。企業(yè)的發(fā)展都要經(jīng)歷由成長到衰退的演變過程，每個階段都有相應(yīng)的企業(yè)特征，不同階段的企業(yè)也有不同的發(fā)展目標。與此同時，在數(shù)字化的應(yīng)用、市場競爭、時代趨勢等外部因素的作用下，商業(yè)模式的優(yōu)化升級刻不容緩。

（二）管理啟示

成功的商業(yè)模式塑造新的競爭格局和競爭行為。供應(yīng)鏈集成服務(wù)創(chuàng)新模式是商貿(mào)物流企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的系統(tǒng)性手段，也是企業(yè)重塑創(chuàng)造價值的核心邏輯。

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〔姜金妤、向永勝（通訊作者）、王怡雯，浙江工商大學杭州商學院〕