張力銘　王明悅

摘要：市場營銷策略始終是企業(yè)經(jīng)營中常談到的話題，它對企業(yè)的發(fā)展歷程，管理理念，經(jīng)營模式等諸多因素都產(chǎn)生了極其深遠的影響。文章利用SWOT模型，對DS公司（A公司授權經(jīng)銷商）的管理策略進行研究，最終基于模型下的多個組合，對線下傳統(tǒng)零售業(yè)的發(fā)展，得出了相對客觀的結論，以此提出對線下零售業(yè)具有針對性的改進建議。

關鍵詞：營銷策略;電商;SWOT模型

隨著現(xiàn)代化建設的不斷發(fā)展，我國經(jīng)濟取得了巨大的進步。受疫情影響，我國部分省份的經(jīng)濟出現(xiàn)了斷崖式的下滑，線下零售業(yè)更是受到了巨大的沖擊，更面臨著倒閉破產(chǎn)，裁員合并的風險。進入后疫情時代，我國在防控防疫方面所取得的成績受到了全世界的關注，在此背景下，為了促進線下零售業(yè)的經(jīng)濟增長合理優(yōu)化營銷手段，制定出合理，有效的企業(yè)營銷策略，成為較為關鍵的一環(huán)。本文以沈陽市某優(yōu)質(zhì)A公司（下文以DS作為該公司的名稱）經(jīng)銷商為例，通過運用SWOT模型，對該公司的線下管理經(jīng)營和營銷策略做出分析。

一、模型介紹

SWOT模型，通過對企業(yè)內(nèi)外部條件下的競爭進行進一步分析，將所研究的主體與其密切相關的內(nèi)外部優(yōu)勢，機遇和挑戰(zhàn)，困難和威脅，進行比對分析，并依照模型矩陣的方式，逐一比較，其次，運用更加客觀，系統(tǒng)的方法和手段，從中得出一系列的結論和對策，通過將S（strengths）W（weaknesses）O（opportunity）T（threats）四個模塊進行兩兩比對，最終可以分析出應當制定出哪些發(fā)展戰(zhàn)略和優(yōu)質(zhì)計劃。

二、DS公司的優(yōu)勢（S）

1. 周到及人性化的服務

伴隨著全球經(jīng)濟的不斷發(fā)展，高科技產(chǎn)物不斷問世，作為全球最大的科技公司之一，A公司一直以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更加人性化的服務，在某個階段引領著科技潮流。作為遼寧省首批官方授權的A公司優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，DS公司以較多的店面數(shù)量和完善的服務體系，站穩(wěn)了市內(nèi)A公司系列的龍頭位置。其建立了及其完善的A公司系列產(chǎn)品銷售鏈。通過對顧客的進店需求進行分析，幫助選擇最為適合自身的產(chǎn)品，并提供了更加人性化的一對一私教服務，當消費者在使用主系列產(chǎn)品的過程中，遇到任何問題，都可以由專人提供及時并且周到的解答，形成了較為優(yōu)質(zhì)的購物體驗，通過建立與消費者的信任關系，不斷形成轉推薦和回頭客的二次銷售循環(huán)。

2. 獨特的管理培訓制度

DS公司通過整合資源，同平臺提供A公司附加產(chǎn)品的銷售。例如：Gopro，大疆無人機，Bose，B&O外置音箱系統(tǒng)等產(chǎn)品周邊配件銷售服務。通過對主系列配件的知識培訓，店面的銷售人員大多具備由主系列產(chǎn)品到配件銷售的無縫過渡和銜接。這樣一種經(jīng)營策略，為DS公司創(chuàng)造了更為明朗的發(fā)展前景和無限的發(fā)展機遇。

3. 完善的基層激勵體系

獨到的培訓管理理念，是保障公司不斷向前的基礎。不難發(fā)現(xiàn)，線下零售業(yè)如“汽車銷售，地產(chǎn)銷售，產(chǎn)品銷售”等都需要具備專業(yè)且完善的產(chǎn)品使用技能和經(jīng)驗的基層人員。只有這樣，才能保障銷售的可行性和全面性。該DS公司通過定期考核和演示競賽的形式，為員工提供互相學習，共同進步的機會，在此基礎上，及時的激勵也間接刺激員工的“攀比”心理和競爭意識。

三、DS公司發(fā)展的潛在劣勢（W）

1. 產(chǎn)品供應商

受行情影響，在DS公司經(jīng)營過程中，難免會遇到不可抗力因素的影響，雖然銷售的產(chǎn)品不會變，但受到供應商影響，公司所銷售的產(chǎn)品往往會存在一些瑕疵或較為嚴重的質(zhì)量問題。某些生產(chǎn)單位為了節(jié)約成本，賺取利益，將質(zhì)量檢測不合格的產(chǎn)品，違規(guī)貼上合格標簽，進而影響購入方的銷售。

2. 員工水平

首先，線下零售業(yè)的員工，受教育水平較低，在與消費者接觸時，表現(xiàn)出來的更多是較強的銷售態(tài)度。這樣會間接提升顧客的防備意識，進而很難成交。其次，員工缺乏應有的抗壓心理。傳統(tǒng)零售業(yè)的特點是客流量大，流動性強，在這種情況下，員工會接觸形形色色的消費者，面臨質(zhì)疑，刁難時，很難保持平穩(wěn)，冷靜的心態(tài)，與消費者正常交流。

3. 行業(yè)競爭

任何企業(yè)都有自己的行業(yè)飽和點，當市場占有率達到一定規(guī)模時，企業(yè)往往會在很長一段時間內(nèi)，趨于平緩，而非持續(xù)走高，在這種情況下，就面臨一定強度的競爭，市場經(jīng)濟體制下，消費者往往更愿意用腳站隊，更愿意將目光放到新奇，有亮點的企業(yè)當中，這樣會間接給企業(yè)帶來巨大的影響。

四、零售業(yè)的發(fā)展機遇（O）

1. 優(yōu)化線上營銷戰(zhàn)略

作為網(wǎng)絡營銷策略最具影響力的因子之一，線上營銷有助于幫助企業(yè)合理控制預算，在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的背景下，零售業(yè)的商品風格、特點，能效及其公司的經(jīng)營狀況等信息，會刊登在互聯(lián)網(wǎng)中，消費者可以根據(jù)自己的喜好，選擇適合自身的產(chǎn)品，而線下零售業(yè)可以有效參考網(wǎng)絡中現(xiàn)存的效率高，傳播速度快，影響效果大的營銷模式，以此來制定符合自身實際情況的策略，從宏觀角度來看，傳統(tǒng)線下零售業(yè)面臨較多的成本費用，例如：店面租金，人員管理費等多項必要開支，而在不可抗力的背景下，傳統(tǒng)線下經(jīng)營的企業(yè)，都會面臨難以避免的沉沒成本，這對于實體店面來說，都是一個不小的挑戰(zhàn)，雖然由網(wǎng)絡媒體平臺過渡到線上推送完成，會經(jīng)歷一定的周期，但線下零售店面若能夠合理有效利用線上營銷這一高效優(yōu)質(zhì)的虛擬平臺，則能夠極大節(jié)省時間成本和機會成本，使自身的短板得到有效的優(yōu)化。

2. 順應電商的發(fā)展潮流

時至今日，我國電子商務業(yè)已有20多年的發(fā)展史，產(chǎn)業(yè)結構從細化的經(jīng)濟技術應用到產(chǎn)業(yè)模塊的形成，都走向了新的階段，在國家政策的扶持下，電商在創(chuàng)新與競合的發(fā)展道路中，逐漸站穩(wěn)了腳步。企業(yè)應當緊隨電商發(fā)展的步伐，抓住像“6-18，雙11”等類似的電商狂歡節(jié)所帶來的群眾消費事態(tài)，加大對于品牌的宣傳力度，同時注重電商與網(wǎng)絡媒體的融合，例如“廣告投放，模塊租用，大數(shù)據(jù)分析”等常見的線上經(jīng)營手段。當形成穩(wěn)定的用戶群和品牌影響力后，可以創(chuàng)建屬于自己的品牌紀念日，以此來刺激銷售額的增長。

五、內(nèi)在威脅（T）

1. 內(nèi)在的市場競爭

市場質(zhì)量、品牌定價、產(chǎn)品營銷手段及銷售渠道等因素，都影響著DS公司的市場營銷戰(zhàn)略，在市場經(jīng)濟體制下，品牌多樣化，設計新穎化，服務人性化，無不為競爭如此激烈的市場，帶來了更多的機遇和挑戰(zhàn)，而市場占有率則與品牌價值、影響力、銷售額、品牌附加值等諸多重要因素呈正相關關系，這些因素幾乎成為占領市場的關鍵。但很多銷售商仍將注意力放在產(chǎn)品和推銷上，對市場的重要性缺乏足夠的重視，這種較為落后的營銷渠道理念只會使得公司和企業(yè)在同行業(yè)的競爭中，失去主導優(yōu)勢，進而逐漸退出市場甚至面臨倒閉，嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展和進步。

2. 品牌負面壓力

一個優(yōu)質(zhì)的品牌，其產(chǎn)品質(zhì)量，品牌影響力，產(chǎn)品附加值等問題，經(jīng)常都會出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)中，甚至某些微不足道的小問題，都會成為輿論關注的焦點。作為世界知名品牌，A公司在品牌營銷和產(chǎn)品上做出的努力，也得到了相應的回報，品牌市值更是在近幾年持續(xù)呈增長態(tài)勢。

六、SWOT矩陣分析

本文借用SWOT模型，通過對DS公司的優(yōu)勢（Strength），劣勢（Weaknesses），機會（Opportunity），威脅（Threats）進行分析，得出相對客觀的結果，在此基礎上，將上述四個因素進行兩兩組合，分別形成優(yōu)勢與機會（SO）、劣勢與機會（WO）、優(yōu)勢與威脅（ST）、劣勢與威脅（WT）的四個矩陣（見表1）。以此來明確該公司在面臨不同情況，不同條件，不同背景時，所應當采取的對應辦法，借助SWOT這一方法，能夠有效分析出DS公司在面臨市場波動，發(fā)展受阻的背景下，應當采取何種戰(zhàn)略。以此對行業(yè)的優(yōu)勢和劣勢做出清晰明了的認知。在此基礎上，合理整合有限資源。

七、結語

在科技發(fā)展迅速時代背景下，公司與企業(yè)面臨著諸多的選擇與機遇，首先，合理規(guī)避風險，正確認識自身短板，將自身優(yōu)勢發(fā)揮到最大化，同時及時觀察市場行情，保持住敏銳的嗅覺感覺，仍然是管理者在做好自身品牌營銷的重要環(huán)節(jié)。只有這樣，才能繼續(xù)馳騁于競爭激烈，不可預測性大的市場氛圍中，提高自身的不可替代性。其次，有效發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)傳播速度快，使用成本低，市場基礎龐大的特點，改善與消費者之間的交流方式，增強與消費者的信任關系。最后，應當注重行業(yè)基層人員的質(zhì)量，而非數(shù)量，培養(yǎng)全方位的綜合性服務人員，使員工能夠對所從事的行業(yè)有著更深一層的認知，而非簡單的買賣關系。以此才能從根本上培育出新的，順應行業(yè)發(fā)展的萌芽。

參考文獻：

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（作者單位：沈陽化工大學經(jīng)濟與管理學院）