王靜怡

摘 要：紡織業(yè)作為傳統(tǒng)輕工業(yè)的代表，行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，競爭尤為激烈，“賒賬擴銷”似乎成為了紡織行業(yè)的“潛規(guī)則”，企業(yè)紛紛采用賒銷策略來吸引或者留住客戶，以緩解銷售壓力，由此也帶來了大量的應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款作為企業(yè)資產(chǎn)的一個重要組成部分，對它的科學(xué)管理是十分有必要的。本文以S公司作為中小紡織企業(yè)的代表，研究探討應(yīng)收賬款管理的相關(guān)問題。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè);賒銷;應(yīng)收賬款

一、中小紡織企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）部門機構(gòu)設(shè)置簡單，應(yīng)收賬款清收管理職責(zé)分工劃分模糊，居于財務(wù)部門與銷售部門管轄的灰色地帶;

（二）風(fēng)險意識淡薄，只著眼于銷售規(guī)模的增長，盲目擴大賒銷規(guī)模，以達(dá)到虛高利潤的目的，卻忽略盲目賒銷帶來的大量應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的經(jīng)營成本與信用風(fēng)險;

（三）對于應(yīng)收賬款缺乏有效的管理措施，一般財務(wù)部門對于應(yīng)收賬款僅僅進行基本的記錄、核算和報告，缺乏管理，監(jiān)督，控制意識，沒有嚴(yán)格的規(guī)章制度來對賒銷業(yè)務(wù)進行信用審批和控制;

（四）經(jīng)營業(yè)務(wù)比較單一，客戶群資源比較固定，一般忽視了客戶的資信調(diào)查，習(xí)慣用表面情況以及經(jīng)驗進行臆斷，沒有進行科學(xué)客戶信用評級，相互之間拖欠貨款成了一種風(fēng)氣，三角債盛行。另外，清收貨款時，不敢催收，害怕失去客戶，一般沒有采取積極的追討行為。

二、中小紡織企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的必要性

（一）現(xiàn)金流是中小紡織企業(yè)的命脈所在，大量的應(yīng)收賬款會相應(yīng)的擠占企業(yè)流動資金的經(jīng)營空間，不利于企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營，增加了企業(yè)的機會成本。

（二）由于自身條件的限制，中小紡織企業(yè)無法采用成本較高的風(fēng)險轉(zhuǎn)移措施，例如信用保險、保理服務(wù)等。

（三）應(yīng)收賬款管理不到位會使得逾期賬款的比例增大，企業(yè)應(yīng)收賬款清收難度加大，賬款催收工作會投入大量的人力、物力和財力，增大了企業(yè)的經(jīng)營成本。

三、S公司應(yīng)收賬款管理問題及原因

（一）盲目賒銷，沒有完善的信用評價機制

近年來紡織行業(yè)普遍出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的情況，市場競爭日益激烈，公司迫切采用賒銷方式來吸引客戶，忽視對客戶資信調(diào)查，并且不斷放松信用政策，沒有培養(yǎng)客戶按時付款的習(xí)慣，造成了后期大量應(yīng)收賬款的拖欠，甚至出現(xiàn)壞賬風(fēng)險。

（二）缺乏系統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理制度，信用政策混亂

S公司現(xiàn)行的公司制度將銷售人員的工資與銷售業(yè)績掛鉤，同時將賒銷的權(quán)限下放，這導(dǎo)致了銷售人員在激勵機制之下盲目追求高銷售業(yè)績，反而為企業(yè)帶來了嚴(yán)重應(yīng)收賬款負(fù)擔(dān)，對公司利益造成極大傷害。

（三）部門職責(zé)劃分不清，應(yīng)收賬款管理具有滯后性

S公司對于應(yīng)收賬款的管理和清收工作職能劃分模糊，銷售部門與財務(wù)部門相互推脫。財務(wù)部門不直接與客戶接觸，且缺乏市場敏感度，無法把握催收時機;銷售部門害怕失去固定客戶，對催收行為有抵觸情緒。這使得應(yīng)收賬款的清收效率十分低下，經(jīng)常出現(xiàn)前清后欠的狀況，企業(yè)應(yīng)收賬款總額逐年增長，一直居高不下。

（四）過于依靠合同約束，缺乏對應(yīng)收賬款的日常管理

S公司的所有賒銷業(yè)務(wù)都采用標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一合同，雖然明確了債權(quán)，但是其應(yīng)收賬款的逾期比例接近半數(shù)，合同約束力匱乏，收賬難度大，更有一些購貨單位利用破產(chǎn)、重組的方式來逃廢債務(wù)，再加上公司缺乏對應(yīng)收賬款的動態(tài)監(jiān)控，不能對客戶及時付款能力進行更新并重新審核客戶資信條件，造成一部分應(yīng)收賬款成為壞賬。

四、針對S公司應(yīng)收賬款管理問題的對策

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理觀念，理性賒銷

S公司須轉(zhuǎn)變以“低價競爭，賒銷引客”的傳統(tǒng)經(jīng)營思維模式，加大產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量管控力度，走品牌化路線;同時管控賒銷規(guī)模以及調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，將現(xiàn)銷也納入考慮范圍，重視企業(yè)現(xiàn)金流的管理，將欠款的及時回籠上升到企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的高度上來。

（二）實行客戶資信管理制度，完善客戶管理

對客戶所有相關(guān)財務(wù)及非財務(wù)信息以及相關(guān)交易記錄進行分類整理，綜合分析、建立資信檔案評定信用等級，根據(jù)信用等級差別化管理，給予不同信用等級的客戶不同信用政策。要定期對客戶資信狀況進行動態(tài)管理評估，并且根據(jù)信用評級的變化進行相關(guān)的調(diào)整。

（三）明確部門分工，從制度上強化對賒銷業(yè)務(wù)控制

以企業(yè)規(guī)章制度的形式明確與賒銷相關(guān)的崗位責(zé)任制，制定規(guī)范的賒銷流程，嚴(yán)格管控賒銷審批程序，明確賒銷各個環(huán)節(jié)的職責(zé)權(quán)限，實行“誰審批誰負(fù)責(zé)”原則，強化責(zé)任機制。合理設(shè)置內(nèi)控層人員，對于不相容環(huán)節(jié)的崗位要明確分離，使其相互制約監(jiān)督，使賒銷有度、賒銷有理。

將賒銷貨款的回收狀況作為銷售人員的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)之一，綜合考量績效進行相關(guān)的懲獎措施，調(diào)動銷售人員的收賬積極性，同時對應(yīng)收賬款規(guī)模起到了一定把控作用。

（四）應(yīng)收賬款事后管理

分析逾期賬款的形成原因進行分析，因地制宜的采用不同的方法進行催收清欠。根據(jù)賒銷責(zé)任制度，進行壞賬追責(zé)程序，信用管理部門應(yīng)根據(jù)賬款回收情況記錄客戶信用檔案，并對應(yīng)調(diào)整客戶的信用政策，對逾期惡意不歸還賬款的賒銷客戶應(yīng)降低它的信用評級或者拉入黑名單。并且向社會公布賒銷拖欠的具體信息，構(gòu)建行業(yè)的信用規(guī)范。

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