郭改萍

摘 要：本文主要通過分析《燭之武退秦師》、《陳情表》等經典篇目中主要人物的論辯技巧，讓我們在欣賞古人言辭智慧的同時，學習古人換位思考、投其所好、委婉說理、以德服人等多種說話技巧，從而達到指導自己的人際交往和工作的目的。

關鍵詞：說服技巧;換位思考;投其所好;以情感人

中圖分類號：G633.3????????? 文獻標識碼：A???? 文章編號：1992-7711（2020）15-065-1

俗話說“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”。同一個話題，和不同的人談論，感受和結果截然不同。同是規(guī)勸別人，有人罵人也受歡迎，有人好心相勸卻遭人厭棄，之所以這樣，除了說者的個人魅力，說話方式技巧也是一個很重要的因素?？梢哉f除了啞巴，人人都會說話。但怎么把話說的漂亮，說的得體，讓人聽了舒服，并能達到預期的效果，卻是關乎技巧與智慧的。古人在這方面給我們做了很好的榜樣，下面讓我們一起欣賞一下：

一、巧言說服，劣勢轉優(yōu)

1.《燭之武退秦師》：換位思考，達到雙贏

燭之武在說服秦國退兵時，先說攻鄭不但對秦無益，反倒是“鄰之厚，君之薄”對晉有益;再從歷史和現實角度分析晉侯出征目的在于擴張領土，且欲壑難填;又給予“行李之往來，共其乏困”的承諾。燭之武曉之以害，許之以利，透辟分析秦圍鄭的害處，一方面使秦伯覺得攻鄭是替晉國做嫁衣，一方面又讓秦伯頓感危機，意識到幫晉滅鄭后反而會惹火燒身，他就這樣運用智慧“一心為秦”地成功離間了“秦晉之好”，化解了鄭國的危難，達到了救國的目的。在整個說服過程中，燭之武言語上處處為秦考慮，自始至終，無一句替鄭求情的軟話，全是為秦國利益考慮的大度，有情有理、有利有節(jié)、不卑不亢，體現了一個外交家的智慧。

總結燭之武說服秦伯成功的主要原因就是站在對方的角度，為對方著想，看似為他人，實則是雙贏。這種雙贏智慧在國際間的交往中使用較多，如“一帶一路”戰(zhàn)略的實施，實質就是“互學互鑒、互利共贏”。在個人間的交往中，若能多站在對方的角度換位思考，我們的人際關系就會和諧許多，煩惱也會減少許多。

2.《陳情表》：動情曉理，以情感人

作為前朝官員的李密，本來就有忠于舊朝之嫌，何況他面對的是本性多疑的晉武帝，對自己“辭不奉命”的做法該怎樣解釋才能化險為夷呢？李密無疑是聰明的，他走的是情感路線，打的是同情牌。他先從自己“慈父見背”“舅奪母志”“九歲不行”“門衰祚薄”“煢煢孑立”的悲慘身世及處境寫起，先博得晉武帝的同情，再以晉武帝“以孝治天下”的治國國策作為擋箭牌，陳述自己“先盡孝后盡忠”的必要性與合理性，最后又以“生當隕首，死當結草”來表明自己的忠心。既解除了皇帝的懷疑保全了性命，又為自己爭得了盡孝的機會，可謂圓滿。日常生活中，我們會經常遇到一些需要婉拒的事，怎樣做才既能達到目的又不得罪人，李密給了我們啟示：用自己的真情實感打動人;用明白的道理取信于人;用一定的論辯技巧說服人。

3.《鄒忌諷齊王納諫》：類比說理，委婉勸諫

鄒忌并未直接向齊威王勸諫，而是以“閨房小事”談自己的體會，再以類比的方式以小見大，由自己的受蒙蔽推想到國君的受蒙蔽，委婉勸諫，最終使齊威王欣然接受，勸諫成功。這種運用類比的方式，用具體的事物說明抽象的道理，變深奧為淺顯、變復雜為簡明、委婉說理的方法值得我們學習。

古代說服別人最霸氣、最高調的要屬諸葛亮舌戰(zhàn)群儒了。面對東吳滿朝文武的輪番攻擊，他瀟灑應對、逐個駁倒。在整個舌戰(zhàn)過程中，他的博學多識、超人智慧讓人折服，善于從道德層面制服人更是這次舌戰(zhàn)的亮點——夸劉備、駁東吳主和派都是這樣。因而，從道德角度去說服在儒家文化熏陶中長大的中國人，無疑是最有效的。

二、智言買人心，聚力定乾坤

如果說上面幾個都是臣子對君主或下級對上級成功說服的例子的話，上級對下級的言辭智慧就被劉邦演繹的淋漓盡致。劉邦能夠得天下很大程度上是因為他知人善任。主要體現在兩點：一是信任人才;二是善于納諫。這充分體現在他的說話藝術上。他的口頭禪就是“為之奈何？”無論遇到什么事，他一般都會先征求下屬的看法，哪怕他心中有想法，也不輕易拍板，而是讓下屬說出他們的意見，當發(fā)現下屬的意見和自己的一致或符合自己的心意之后，他馬上采納。于是，給下屬的感覺就是自己的意見被采納了，自己被重視了，主子了解自己，在他的帳下做事有前途。這樣，在“士為知己者死”的傳統(tǒng)信條的催生下，他們就甘愿為欣賞自己、栽培自己的人獻身。于是他便有了寧肯自己坐幾年牢，也不愿讓劉邦來分擔半點責任的夏侯嬰;有了天不怕地不怕，天不服地不服，唯獨服劉邦的樊噲;有了貴族張良、游士陳平、縣吏蕭何、狗屠樊噲、商販灌嬰、車夫婁敬、強盜彭越等各色人等的各顯其能;有了張良謀劃、韓信帶兵、蕭何保后的黃金搭配。

劉邦的領導藝術告訴我們，一個領導者最重要的是了解屬下，充分調動屬下的積極性，最大限度的發(fā)揮屬下的才能。這點對老師也同樣適用。充分尊重學生，善于發(fā)現學生的閃光點并適時加以引導，遇到問題多問為什么，引導學生深入思考并想辦法解決問題，從而培養(yǎng)學生學習的自信心、積極性和主動性。這樣才可能讓學生真正喜歡學習，才有可能贏得學生的尊重，才會有“親其師，信其道”的美好愿景。

以上所談的雖然多是出于政治目的的言辭智慧，可普通人間的交流又何嘗不需要智慧呢？無論是哪類人之間的有效交流，都要注意說話的場合和對象，講究說話藝術。無論是說服人還是拉攏人，都應秉承“欲動其人，先動其心”的原則：尊重對方、坦誠相待;善于傾聽、得體應答;適當示弱、以退為進;最好能知己知彼、投其所好。

會說話是本事、是能力，只有巧言、智言，才能轉劣勢、定乾坤！讓我們以先賢為榜樣，努力做一個會說話的人吧！

（作者單位：甘肅省合水縣第一中學，甘肅 慶陽745400）