麥志輝

［摘要］消費(fèi)者對(duì)于事物的購(gòu)買動(dòng)機(jī)往往會(huì)受到現(xiàn)實(shí)和潛在的各種因素的影響,因此為了能夠真正抓住消費(fèi)者的心理,我們應(yīng)該從消費(fèi)者的心理角度去探討市場(chǎng)營(yíng)銷效率目標(biāo)。只有這樣我們才能夠真正地掌握住消費(fèi)者的心理變化,從而促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展和進(jìn)步。

［關(guān)鍵詞］消費(fèi)者心理；營(yíng)銷目標(biāo)；營(yíng)銷效率目標(biāo)

［中圖分類號(hào)］F712［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（2014）21-0082-02

在市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)域中,抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理是非常重要的,尤其是抓住消費(fèi)者的潛在消費(fèi)心理,對(duì)于促進(jìn)我們的市場(chǎng)營(yíng)銷是有很大作用的。因?yàn)橹灰プ×讼M(fèi)者的心理,我們就可以采取很好的運(yùn)營(yíng)手段,以此迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理。在平常的消費(fèi)中,我們主要分析的是商品價(jià)格和質(zhì)量及商品其他方面對(duì)于消費(fèi)者心理的影響,而忽視了消費(fèi)者的潛在消費(fèi)心理,這對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展和進(jìn)步是非常不利的。

消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)時(shí)的心理變化的原因是多種多樣的,需要我們?nèi)プ屑?xì)分析。一般來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷都以廣告的形式來(lái)為自己做宣傳,這就是我們所說(shuō)的廣告效應(yīng)。在電視上,我們通常所看到的廣告都是以明星代言的形式出現(xiàn)的,這樣就會(huì)促使消費(fèi)者受到廣告的側(cè)面影響。我們都知道每個(gè)人的生活環(huán)境是不同的,并且生活習(xí)慣也是不同的,因此就會(huì)有不同的消費(fèi)習(xí)慣,不同的消費(fèi)習(xí)慣就決定了每個(gè)人有著不同的消費(fèi)理念,因此對(duì)于這些不同的消費(fèi)理念,我們應(yīng)該加以了解,因?yàn)橄M(fèi)觀念的形成對(duì)于消費(fèi)者以后的消費(fèi)傾向是有很大影響的。

1應(yīng)用廣告因素試驗(yàn)營(yíng)銷的目標(biāo)

在消費(fèi)的過(guò)程中,影響消費(fèi)者的觀念是消費(fèi)者本身的學(xué)歷、思想、觀念以及其他的方面,每個(gè)人的學(xué)歷、思想等都是不同的,同時(shí)也形成了不同的消費(fèi)人群,不同的人群有著不同的消費(fèi)觀念,我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候一定要注意這一點(diǎn)。不同的人生歷程對(duì)于個(gè)人的生活的影響也是非常巨大的,同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生不同的消費(fèi)觀念。我們?cè)谏町?dāng)中,判斷一個(gè)人的性格特征以及個(gè)人品位的時(shí)候,首先會(huì)看他們的著裝,因?yàn)橹b反映著一個(gè)人的消費(fèi)理念,同時(shí),個(gè)人性格的不同,也會(huì)有著不同的消費(fèi)觀念。這些都是影響消費(fèi)者消費(fèi)的內(nèi)在的原因,并且在消費(fèi)的時(shí)候起一定的作用。而外在原因也是非常重要的,并且在消費(fèi)的過(guò)程中,主要起作用的卻是外因。我們?cè)谏钪?常常會(huì)看到這樣的情況,幾個(gè)人一起去購(gòu)物,當(dāng)有一個(gè)人正在猶豫不決的時(shí)候,另外一個(gè)人說(shuō)他使用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品,并且還說(shuō)效果不錯(cuò)。那么,那個(gè)猶豫不決的人就會(huì)消除了心理的防線,于是就購(gòu)買了他不信任的產(chǎn)品。由此可見(jiàn),在消費(fèi)的過(guò)程中,尤其是在消費(fèi)者最終決定購(gòu)買某樣商品的時(shí)候,多數(shù)是受外界的刺激才決定購(gòu)買的,因此外因?qū)τ谙M(fèi)者的心理影響是非常大的。我們都知道廣告是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種最直接和最有效的方式,它以其簡(jiǎn)練的方式以及其夸張的語(yǔ)言來(lái)“誘惑”消費(fèi)者,以此抓住消費(fèi)者的心理,從而進(jìn)行有效的營(yíng)銷。因此,為了能夠促進(jìn)達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的,我們應(yīng)該采取有效的措施來(lái)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的力度,這樣才能夠促進(jìn)銷售的成功。

11樹(shù)立品牌效應(yīng)

品牌對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的,因此我們應(yīng)該努力采取措施樹(shù)立一種品牌的意識(shí)。因?yàn)槠放剖且粋€(gè)企業(yè)的形象標(biāo)志,蘊(yùn)含著企業(yè)濃厚的文化底蘊(yùn)。同時(shí),品牌也體現(xiàn)了企業(yè)的價(jià)值觀念,是對(duì)于企業(yè)各個(gè)方面的一個(gè)綜合的體現(xiàn),因此樹(shù)立品牌效應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是非常有意義的。我們都知道在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,主要的競(jìng)爭(zhēng)不是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),而是通過(guò)品牌的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)贏得市場(chǎng),以此來(lái)促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷。品牌自身的優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是非常重要的,因此我們應(yīng)該努力體現(xiàn)我們的品牌優(yōu)勢(shì),這樣才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得市場(chǎng)。另外,在企業(yè)與企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)之下,我們應(yīng)該采取有效的措施來(lái)提高我們的品牌競(jìng)爭(zhēng)力,從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

12展現(xiàn)企業(yè)區(qū)域優(yōu)勢(shì)

企業(yè)要想使自己的企業(yè)被大家廣泛地接受,就必須先獲得自己所在的區(qū)域的認(rèn)可,因此我們應(yīng)該全面的展現(xiàn)自己。我們?cè)诒緟^(qū)域的展現(xiàn)在本質(zhì)上就是企業(yè)本身品牌傳遞性的一個(gè)延伸,這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步來(lái)說(shuō)是非常有利的。企業(yè)區(qū)域性的優(yōu)勢(shì)就是先在自己的所在的地區(qū)來(lái)擴(kuò)大自己的品牌的影響,進(jìn)而向其他的地方進(jìn)行延伸。例如在古巴生產(chǎn)的雪茄,就是一個(gè)企業(yè)在本身所在區(qū)域的有力的展現(xiàn),這個(gè)展現(xiàn)對(duì)于雪茄的品牌的發(fā)展和進(jìn)步具有十分積極的影響。印度的稻米在世界的市場(chǎng)中都是非常有影響力的,甚至已經(jīng)成為印度具有代表性的商品,因此就會(huì)受到消費(fèi)者的廣泛歡迎。在我們的國(guó)家也有一些商品已經(jīng)成為一個(gè)區(qū)域或者是地區(qū)的代表性的商品,例如山西的陳醋以及天津的麻花等其他的具有代表性的商品,并受到全國(guó)人民的喜愛(ài)。以上的商品都是一個(gè)地區(qū)區(qū)域性的優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn),并且其本身帶有市場(chǎng)營(yíng)銷的性質(zhì),因此就有利于商品的銷售。因此,我們可以充分地利用廣告的形式來(lái)宣傳各個(gè)地區(qū)的特產(chǎn),這樣就正好符合了消費(fèi)者的獨(dú)特的消費(fèi)心理,可以有效地促進(jìn)商品的銷售,并促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步。

13提高產(chǎn)品自身的文化品位

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步,消費(fèi)者的消費(fèi)水平也逐漸得到提高,因此消費(fèi)者越來(lái)越重視產(chǎn)品自身所蘊(yùn)含的文化底蘊(yùn),我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候應(yīng)該非常注意這一點(diǎn)。在以往的消費(fèi)過(guò)程中,有很多的消費(fèi)者都非常在意其產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的質(zhì)量及產(chǎn)品其他的方面,對(duì)于產(chǎn)品所蘊(yùn)含的文化底蘊(yùn)卻沒(méi)有相當(dāng)?shù)闹匾?而如今消費(fèi)者越來(lái)越看重產(chǎn)品自身能夠帶來(lái)的精神的需要,因此針對(duì)這種情況,我們應(yīng)該適當(dāng)改變我們的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略。我們都知道在我們的生活中,各種各樣的商品都具有不同用途,并且在我們的生活中也具有不同的意義,并且每一樣產(chǎn)品所包含的文化、社會(huì)意義以及社會(huì)價(jià)值都是不盡相同的。同樣,消費(fèi)者在購(gòu)買不同的商品的時(shí)候,也可以看出他們的身上所蘊(yùn)含不同的文化品位。即使有些人購(gòu)買的是同一件商品,他們的文化品位也有可能是不同的,因此針對(duì)這種情況,我們應(yīng)該能夠依據(jù)不同的人的文化品位進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。比如說(shuō)在手機(jī)市場(chǎng),有的人由于其家庭環(huán)境比較優(yōu)越,并且再加上其獨(dú)特的性格特征,以及其平常的消費(fèi)習(xí)慣的影響,就喜歡選擇一些比較高檔的手機(jī)商品進(jìn)行購(gòu)買。有的人由于其家庭收入是非常有限的,再加上其平常已經(jīng)形成節(jié)約的好習(xí)慣,因此就喜歡夠買一些中檔或者是低檔手機(jī)商品。我們可以看到不同的身份或者是不同品位的人,在購(gòu)買商品的時(shí)候的消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)理念是完全不同的,因此我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候,應(yīng)該努力去宣傳企業(yè)產(chǎn)品所蘊(yùn)含的豐富的文化底蘊(yùn),這樣才能夠促進(jìn)商品的銷售,從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

2市場(chǎng)營(yíng)銷效率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

21建立人才培養(yǎng)機(jī)制

我們都知道在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中,建立人才培養(yǎng)機(jī)制對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展和進(jìn)步是非常重要的。因?yàn)?市場(chǎng)營(yíng)銷的工作必須是由人來(lái)執(zhí)行,才能夠很好地運(yùn)行起來(lái)。人力資本對(duì)于每個(gè)企業(yè)的發(fā)展都具有十分重要的作用,因此人力資本是企業(yè)最重要的資本,可以促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)步。我們?cè)趫?zhí)行差異化的營(yíng)銷的時(shí)候,一定要努力地發(fā)揮每個(gè)企業(yè)員工的作用,讓他們?cè)谶M(jìn)行差異化營(yíng)銷的時(shí)候懂得抓住消費(fèi)者的心理變化。在我們進(jìn)行差異化的營(yíng)銷的時(shí)候,首先一定要增加員工對(duì)于差異化的營(yíng)銷的理解和認(rèn)識(shí),與此同時(shí),還要定期對(duì)他們培訓(xùn)有關(guān)消費(fèi)者的心理知識(shí)。只有這樣,他們才能夠在市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中,明白如何有效地執(zhí)行差異化的營(yíng)銷,并且在實(shí)踐中可以有效地鍛煉他們的綜合的能力。一旦銷售人員在實(shí)踐中掌握了執(zhí)行差異化的營(yíng)銷的手段以及方法,并且在營(yíng)銷的過(guò)程中能夠很好地抓住消費(fèi)者的心理,就會(huì)促進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展和進(jìn)步。

為了進(jìn)一步地提高銷售員工執(zhí)行差異化銷售的能力,企業(yè)應(yīng)該多提供給銷售人員一些進(jìn)一步學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),企業(yè)應(yīng)該對(duì)銷售體系的人員進(jìn)行有關(guān)消費(fèi)者的心理知識(shí)的系統(tǒng)培訓(xùn),強(qiáng)化他們的記憶,促進(jìn)他們的工作的進(jìn)步。企業(yè)不僅僅要使得執(zhí)行銷售具有強(qiáng)烈的差異化的意識(shí),也要使整個(gè)企業(yè)的全員以及企業(yè)的各個(gè)部門都能夠有效地掌握住消費(fèi)者的心理變化,這樣就可以有效地調(diào)動(dòng)企業(yè)各個(gè)員工的積極性,并且利用企業(yè)各個(gè)員工的能力,共同提高市場(chǎng)營(yíng)銷的效率目標(biāo)。

22完善服務(wù)體系

我們?cè)谏衔囊呀?jīng)說(shuō)過(guò)差異化的營(yíng)銷在企業(yè)的發(fā)展中的重要的作用和意義,而服務(wù)差異化對(duì)于企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步也是非常地重要的。服務(wù)差異化不是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念,因此它所包含的方面是非常廣泛的,這些方面都需要企業(yè)的智慧和能力,才能夠提升企業(yè)的整體的服務(wù)水平。企業(yè)進(jìn)行服務(wù)差異化是贏得更多的消費(fèi)者的信賴,更重要的目的是便于差異化的營(yíng)銷體系的執(zhí)行,為執(zhí)行差異化營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。而企業(yè)的差異化服務(wù)是針對(duì)渠道商的服務(wù),這種服務(wù)可以使得企業(yè)贏得更多的市場(chǎng),而贏得了市場(chǎng)就意味著實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷的效率目標(biāo)。另外,這種差異化的服務(wù)的對(duì)象是最終的消費(fèi)者,對(duì)于最終的消費(fèi)者的服務(wù)可以樹(shù)立企業(yè)良好的形象,并且贏得更多的消費(fèi)者的信賴。由于對(duì)于渠道商的服務(wù)在企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步中是非常重要的,因此我們要努力地提高對(duì)于渠道商的服務(wù)。我們要做到這一點(diǎn),就要不斷地強(qiáng)化企業(yè)的每個(gè)員工的服務(wù)意識(shí),并且強(qiáng)化企業(yè)的各個(gè)部門的服務(wù)意識(shí)。

3結(jié)論

基于消費(fèi)者的心理角度來(lái)探討市場(chǎng)營(yíng)銷的效率目標(biāo),也為了能夠?qū)崿F(xiàn)應(yīng)用廣告因素試驗(yàn)營(yíng)銷的目標(biāo),我們應(yīng)該樹(shù)立品牌效應(yīng)意識(shí),展現(xiàn)企業(yè)區(qū)域優(yōu)勢(shì),提高產(chǎn)品自身的文化品位,以此促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷效率目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就需要我們建立人才培養(yǎng)機(jī)制以及完善服務(wù)體系,這樣才能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

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