蔣吉德

摘要：對崗位勝任力的研究日益受到重視，商務(wù)交往能力是勝任力技能領(lǐng)域的重要組成部分。推銷學(xué)三段式實訓(xùn)體系從原始展示、組隊演練、綜合實訓(xùn)方面由淺入深地有效培養(yǎng)和提升實訓(xùn)對象的商務(wù)交往能力，增強了實訓(xùn)對象對市場營銷崗位的勝任力。

關(guān)鍵詞：崗位勝任力；商務(wù)交往能力；三段式實訓(xùn)體系

勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學(xué)教授戴維·麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質(zhì)、勝任特征、素質(zhì)能力，等等。勝任力是一種個人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區(qū)分開來，是驅(qū)動個體產(chǎn)生優(yōu)秀績效的各種個性特征的集合。勝任力通常與崗位職責(zé)聯(lián)系在一起，勝任力結(jié)構(gòu)描述的是達(dá)到某一特定崗位要求所需要的知識和技能的組合。市場營銷崗位人員的商務(wù)交往能力是勝任力技能領(lǐng)域的重要組成部分，它的運用和提升與日常生活交往能力在運用環(huán)境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務(wù)交往能力的運用環(huán)境更加復(fù)雜，具有很強的商業(yè)性和明顯的契約達(dá)成意向，其所展示給交往對象的言論和行為往往比較正式，對雙方都具有一定的行為約束性。推銷學(xué)課程實訓(xùn)中構(gòu)建以崗位勝任力為導(dǎo)向的實訓(xùn)體系對實訓(xùn)對象商務(wù)交往能力的培養(yǎng)與提升有著重要意義。

一、研究對象的基本情況

某地方本科院校2014級市場營銷專業(yè)學(xué)生共48人，其中農(nóng)村學(xué)生41人，占比85.4%，主要來自西部偏遠(yuǎn)地區(qū)的農(nóng)村。盡管信息技術(shù)的發(fā)展和“電視村村通”工程的實施拓展了實訓(xùn)對象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟、文化發(fā)展水平，實訓(xùn)對象的商品經(jīng)濟意識不強，獨立經(jīng)濟交易行為偏少，對商業(yè)運行規(guī)則不熟悉。由此造成大部分實訓(xùn)對象的商務(wù)交往能力處于初級階段，人員推銷成功率低。

二、推銷學(xué)三段式實訓(xùn)體系的基本思路

1.原始展示：識基礎(chǔ)，提信心。原始展示即實訓(xùn)對象在商務(wù)交往能力、推銷情境應(yīng)對上的原生態(tài)展示，主要通過對課堂上設(shè)置的推銷情境的討論和表達(dá)，以此了解實訓(xùn)對象的商務(wù)交往能力的基礎(chǔ)，包括吐字、語氣、神態(tài)、音量等方面。對于部分不敢在公共場合發(fā)聲的實訓(xùn)對象，教師要給予恰當(dāng)?shù)墓膭?，提升其自信心?/p>

2.組隊演練：識模式，熟規(guī)則。課后學(xué)習(xí)小組需要練習(xí)與推銷程序緊密相關(guān)的11大類推銷情境中的106個具體情境。推銷情境的選擇來源于推銷一線人士的總結(jié)與認(rèn)可。在該階段需要結(jié)合第一階段的摸底，根據(jù)實訓(xùn)對象基礎(chǔ)的差異，分三項不同的要求來開展：要求課后多次練習(xí)已有的推銷情境應(yīng)對方法、說辭，然后回到課堂向全班展示；要求實訓(xùn)對象對推銷情境對話的空白處補全后再練習(xí)、展示；對基礎(chǔ)較好的實訓(xùn)對象直接給出情境主題，要求實訓(xùn)對象自行編寫情境對話劇本。通過該階段的訓(xùn)練，實訓(xùn)對象能有效理解與應(yīng)用推銷模式中的愛達(dá)、迪伯達(dá)、艾德帕、費比等模式，掌握各類推銷情境的正確應(yīng)對技巧與方法，對正式商務(wù)活動中的交往規(guī)則會有比較全面的了解和體驗。

3.綜合實訓(xùn)：找差距、獲匹配。綜合實訓(xùn)主要是為了使實訓(xùn)對象進(jìn)一步掌握推銷學(xué)的基本知識和理論，綜合運用推銷學(xué)知識分析、解決推銷活動中遇到的各類問題；培養(yǎng)其正確的推銷職業(yè)道德和倫理道德觀；通過高介入度的訓(xùn)練和對訓(xùn)練結(jié)果的分析尋找差距，從而找到與實訓(xùn)對象個性特征相匹配的推銷模式和應(yīng)對技巧，最終使實訓(xùn)對象的商務(wù)交往能力獲得質(zhì)的提升，在綜合素質(zhì)與技能上更符合市場營銷崗位的需要。綜合實訓(xùn)方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設(shè)計、演練和攝像反思于一體的現(xiàn)場測試方式，也包括“小販練攤”的現(xiàn)場測試等。例如，以推銷情境實訓(xùn)小組分組為基礎(chǔ)，以小組為單位選擇有形商品或服務(wù)針對個人用戶或組織用戶完成任務(wù)。首先，運用推銷學(xué)知識、方法與技能，設(shè)計一段字?jǐn)?shù)不少于2000字的推銷情境實訓(xùn)劇本。其次，小組成員合理分工，結(jié)合劇本認(rèn)真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進(jìn)行后期剪輯，最后獲得一段視頻。

三、實訓(xùn)體系成效反饋及后續(xù)改進(jìn)方向

在綜合實訓(xùn)的現(xiàn)場測試和后續(xù)的視頻觀摩分析中，實訓(xùn)對象對自身的表現(xiàn)比較滿意，并認(rèn)識到了差距所在。此外，實訓(xùn)對象在后續(xù)的行業(yè)營銷培訓(xùn)課程環(huán)節(jié)中，在寒暑假的社會實踐環(huán)節(jié)中的表現(xiàn)反饋也證明了實訓(xùn)體系的有效性。在后續(xù)改進(jìn)方向上，我們認(rèn)為推銷情境的進(jìn)一步優(yōu)化篩選、實訓(xùn)課時的增加和市場營銷一線人士的加入是后續(xù)改進(jìn)的方向。

參考文獻(xiàn)：

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