摘"要：隨著社會經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和市場競爭的日趨激烈，越來越多的企業(yè)選擇采用賒銷方式開展銷售，以期達(dá)到提高市場占有率和增加銷售收入的目的，使得應(yīng)收賬款的規(guī)模不斷增加，壞賬呆賬問題頻發(fā)，需要引起企業(yè)管理人員的高度重視。作為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，制造企業(yè)應(yīng)收賬款的管理水平關(guān)系到資金的使用效率，對于企業(yè)競爭力的提高具有直接的影響。文章簡單闡述應(yīng)收賬款的成因以及對企業(yè)造成的影響，針對具體管理中存在的問題提出有效的解決建議。

關(guān)鍵詞：制造企業(yè)；應(yīng)收賬款；企業(yè)管理

中圖分類號：F406.7""""文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A"文章編號：1005-6432（2025）04-0177-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2025.04.043

1"引言

隨著全球化趨勢的不斷發(fā)展和新冠肺炎疫情的常態(tài)化發(fā)展，企業(yè)之間的競爭日趨激烈。為了提高自身競爭水平，提高產(chǎn)品的市場占有率，解決產(chǎn)品庫存積壓問題，許多制造企業(yè)選擇采用賒銷模式進(jìn)行銷售，使得應(yīng)收賬款不斷增加。作為企業(yè)運(yùn)營資本指標(biāo)評估的重要依據(jù)，應(yīng)收賬款直接關(guān)系到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)效率和經(jīng)濟(jì)效益，假如應(yīng)收賬款被長期占用，就會使得企業(yè)資金鏈斷裂風(fēng)險問題出現(xiàn)的概率增加。制造業(yè)通常需要大量資金來支持生產(chǎn)、原材料采購以及市場推廣等活動。而且制造企業(yè)面臨著日益激烈的市場競爭，客戶對供應(yīng)商的信用政策和支付條件提出了更高要求。為了吸引和保留客戶，制造企業(yè)需要提供靈活的信用條件，但與此同時必須控制風(fēng)險，避免不良賬款的發(fā)生。因而針對制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題及解決建議進(jìn)行研究，對于企業(yè)盤活應(yīng)收賬款、平衡客戶需求和風(fēng)險控制具有重要的參考價值。

2"制造企業(yè)應(yīng)收賬款成因以及對企業(yè)經(jīng)營的影響

面對激烈的市場競爭環(huán)境，制造企業(yè)為了提高市場占有率，會積極選擇賒銷模式開展銷售，滿足客戶占用企業(yè)流動資金的需求，達(dá)到留住老客戶吸引新客戶的目的。但是，在進(jìn)行賒銷過程中，許多業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員缺乏對客戶信用資質(zhì)的全面調(diào)查，加上我國在應(yīng)收賬款管理方面的法律法規(guī)不夠完善，未能建立科學(xué)完善的市場信用體系，使得部分企業(yè)為了個人私利損害制造企業(yè)的合法權(quán)益。同時，通過賒銷策略的落實能夠有效減少企業(yè)的倉儲存量，實現(xiàn)管理費(fèi)用的節(jié)約，所以，從財務(wù)分析角度來說，應(yīng)收賬款相較于存貨具有更好的流動性，長期持有存貨會延長產(chǎn)品的經(jīng)營周期，容易受到外部因素的影響使得存貨價值降低，加上管理費(fèi)、保險費(fèi)等成本支出，企業(yè)更加愿意選擇賒銷模式規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險問題［1］。

應(yīng)收賬款是企業(yè)營運(yùn)資金的重要構(gòu)成內(nèi)容，對于企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要的影響，其積極影響是幫助企業(yè)增加產(chǎn)品的銷售量，減少庫存管理的各項開支。其消極影響主要體現(xiàn)在以下三個方面。

第一，當(dāng)前企業(yè)采用的會計準(zhǔn)則的基礎(chǔ)都是權(quán)責(zé)發(fā)生制，賒銷模式的應(yīng)用會使得企業(yè)的經(jīng)營成果存在虛夸成分，不但影響了戰(zhàn)略規(guī)劃制定時財務(wù)報表的可靠性，而且賬面利潤的增加會給企業(yè)帶來更多的稅務(wù)成本和其他費(fèi)用。

第二，企業(yè)應(yīng)收賬款會形成大量流動資金的占用，無法將其應(yīng)用到日常經(jīng)營和項目投資當(dāng)中，使得企業(yè)的機(jī)會成本增加。同時，應(yīng)收賬款的管理需要投入大量的人力、物力和財力，使得管理費(fèi)用大幅增加。

第三，應(yīng)收賬款長期無法回收，會對企業(yè)債務(wù)償還能力和發(fā)展?jié)摿υ斐刹焕绊懀馄诒壤礁?，則出現(xiàn)呆壞賬的風(fēng)險性越高，使得企業(yè)的壞賬損失成本增加。

對于制造企業(yè)而言，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理具有重要意義，主要表現(xiàn)在以下七個方面。

第一，有利于加強(qiáng)資金流動性管理。良好的應(yīng)收賬款管理有助于維護(hù)企業(yè)的資金流動性，通過及時收回應(yīng)收賬款，企業(yè)可以確保有足夠的資金來應(yīng)對日常經(jīng)營成本、投資和發(fā)展需求，避免出現(xiàn)資金短缺的情況。

第二，降低資金成本。拖欠的應(yīng)收賬款會導(dǎo)致企業(yè)不得不借入資金以彌補(bǔ)現(xiàn)金流缺口，從而增加了資金成本。通過加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，降低拖欠率，可以減少借款成本，提高企業(yè)的盈利能力。

第三，應(yīng)收賬款管理可以降低客戶違約風(fēng)險。通過定期審查客戶信用、建立合理的信用政策和條件，以及及時的催款措施，企業(yè)可以降低不良賬款的發(fā)生率，減少損失。

第四，有效的應(yīng)收賬款管理可以提高企業(yè)的經(jīng)營效率。及時收回賬款可以減少資源的浪費(fèi)，提高資金周轉(zhuǎn)率，從而提高生產(chǎn)和銷售效率。

第五，企業(yè)的應(yīng)收賬款管理政策和實踐反映了其財務(wù)健康和商業(yè)道德。良好的應(yīng)收賬款管理可以提高企業(yè)的信譽(yù)，增加客戶的信任度和忠誠度，有助于業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。

第六，通過降低風(fēng)險、提高資金流動性和改善信譽(yù)，企業(yè)可以更好地支持業(yè)務(wù)增長。有足夠的資金支持可以幫助企業(yè)擴(kuò)大市場份額、開展新項目和投資創(chuàng)新。

第七，提高競爭力。在競爭激烈的市場中，能夠提供更有競爭力的信用條件和付款期限可以吸引更多客戶，提高企業(yè)的市場份額。因此，應(yīng)收賬款管理應(yīng)被視為企業(yè)戰(zhàn)略管理的一部分，得到充分重視和實施。

3"制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)存問題

3.1"合同簽訂管理不嚴(yán)格，應(yīng)收賬款質(zhì)量不高

許多客戶的應(yīng)收賬款一再拖延，無法及時回收，只能提交給董事會批準(zhǔn)以后進(jìn)入核銷流程，針對這一問題的成因進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)的銷售人員在與客戶進(jìn)行合同訂立以前，未能對其信用資質(zhì)進(jìn)行全面調(diào)查，為了完成銷售業(yè)績，不斷放寬信用政策，合同條款內(nèi)容缺乏有效的審核，無法對客戶構(gòu)成約束。交易完成以后，有關(guān)人員未能按照時間節(jié)點對款項支付進(jìn)行跟蹤，也未能采取有效措施進(jìn)行催收，使得應(yīng)收賬款額度不斷增加，嚴(yán)重影響了企業(yè)資金的回籠和周轉(zhuǎn)。

3.2"信用管理缺乏科學(xué)性，風(fēng)險控制不足

許多企業(yè)未能制定科學(xué)規(guī)范的信用管理政策和風(fēng)險管理策略，管理標(biāo)準(zhǔn)過于單一，在對客戶進(jìn)行信用評級時過于主觀，僅僅根據(jù)企業(yè)與客戶的親屬關(guān)系進(jìn)行判斷，未能對數(shù)據(jù)進(jìn)行量化處理，使得等級評價結(jié)果不夠準(zhǔn)確。在出現(xiàn)款項拖欠時，企業(yè)的處理方式包括催收、訴訟、核銷等，未能與催收企業(yè)進(jìn)行合作，也未能主動進(jìn)行風(fēng)險的轉(zhuǎn)移，整體回收質(zhì)量有待提高。

3.3"管理制度落實不到位，存在推諉責(zé)任現(xiàn)象

許多企業(yè)應(yīng)收賬款由財務(wù)和市場部門共同負(fù)責(zé)管理，市場部門主要負(fù)責(zé)信用政策的制定、催收工作的執(zhí)行、賒銷額度的授予等，財務(wù)部門主要負(fù)責(zé)賬目核對、計提、核算等，兩個部門出現(xiàn)工作交叉時，由于工作方向的差異和職能劃分的混亂，影響了政策制度的高效落實。在出現(xiàn)問題時，由于管理邊界的不清晰，兩個部門會互相推諉責(zé)任，使得問題處理效率偏低。

3.4"信息化程度有待提升，客戶信息存在失真風(fēng)險

企業(yè)在制定交易決策時，判斷客戶信用資質(zhì)的主要依據(jù)均來自銷售人員，部分銷售人員為了完成業(yè)績而謊報或者虛報客戶信息，一些客戶為了獲得更高的信用額度會夸大自己的信用資質(zhì)條件，但是許多企業(yè)未能設(shè)立專門的監(jiān)督管理部門對客戶信息失真風(fēng)險進(jìn)行管理，可能會給銷售決策造成誤導(dǎo)。

同時，在應(yīng)收賬款管理時，市場部門和財務(wù)部門的行動依據(jù)都是各自信息系統(tǒng)內(nèi)的數(shù)據(jù)，但是部門之間的系統(tǒng)未能有效對接，市場部門只能了解賬面數(shù)據(jù)，無法了解動態(tài)過程，而財務(wù)部門無法了解客戶調(diào)查資料，兩者之間存在的數(shù)據(jù)壁壘問題影響了應(yīng)收賬款管理工作的有效性。

4"制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理優(yōu)化建議

4.1"事前管理

4.1.1"優(yōu)化客戶信用調(diào)查流程，規(guī)范建立客戶檔案

客戶信息調(diào)查指的是在成本和收益相符的基礎(chǔ)上對客戶的往期信用資質(zhì)、訂單和賒銷的額度等進(jìn)行全面分析。針對不同的客戶應(yīng)當(dāng)設(shè)置差異化的調(diào)查方法和內(nèi)容，信用資質(zhì)較好且訂單規(guī)模較小的客戶，可以減少調(diào)查內(nèi)容，但是對于訂單規(guī)模較大且信用資質(zhì)較差的客戶要進(jìn)行全面調(diào)查。客戶調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下四個方面。

其一，客戶基礎(chǔ)資料，包括企業(yè)負(fù)責(zé)人、成立時間、發(fā)展階段、業(yè)務(wù)水平等。其二，經(jīng)營現(xiàn)狀。這一內(nèi)容是客戶信用調(diào)查的關(guān)鍵部分，對于客戶的信用資質(zhì)評級具有決定性影響，主要包括資產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)和銷售情況等，重點要針對客戶的銷售情況進(jìn)行調(diào)查和分析，因為如果客戶銷售情況較差，其現(xiàn)金流和經(jīng)營效益必然會受到嚴(yán)重的影響，那么企業(yè)不可對其進(jìn)行信用銷售［2］。其三，財務(wù)狀況，包括償債能力、資產(chǎn)負(fù)債率等指標(biāo)。其四，金融機(jī)構(gòu)的交易記錄，包括貸款額度、資金周轉(zhuǎn)效率等。

具體的信用調(diào)查流程如下四點。其一，信用管理部門積極與客戶進(jìn)行溝通，根據(jù)客戶賒銷額度需求，要求其提交信用等級評定相關(guān)的資料。其二，銷售人員積極與客戶進(jìn)行接觸，對其資料的真實性進(jìn)行多角度的調(diào)查，實地考核客戶的經(jīng)營情況。其三，假如受到內(nèi)外部因素的制約，有關(guān)人員無法對客戶信用資質(zhì)進(jìn)行調(diào)查，可以聘請外部第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。其四，通過金融機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、政府公示系統(tǒng)等進(jìn)行客戶資料的收集。完成相關(guān)資料的調(diào)查和收集以后，管理人員要結(jié)合有關(guān)信息構(gòu)建客戶檔案，并將信用檔案進(jìn)行入檔保存，根據(jù)實際情況進(jìn)行內(nèi)容的增減或者更新，為下一次交易時信息的調(diào)閱提供便利。

4.1.2"設(shè)置獨立的信用管理機(jī)構(gòu)

制造企業(yè)要成立單獨的信用管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對應(yīng)收賬款進(jìn)行集中管理，從而提高應(yīng)收賬款管理的整體質(zhì)量，避免各個部門短期目標(biāo)不同引起的應(yīng)收賬款管理效率低下的問題。信用管理部門的工作職能是對應(yīng)收賬款進(jìn)行全面管理，保證應(yīng)收賬款的安全和質(zhì)量，具體的內(nèi)容包括信用政策的制定、客戶信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)的編制等。信用管理部門要選擇具有豐富經(jīng)驗的管理人員，并對其職責(zé)和權(quán)力進(jìn)行合理劃分，通過績效考核制度的構(gòu)建，激發(fā)管理人員的工作積極性［3］。

同時，要設(shè)置專門的應(yīng)收賬款催收人員，對于無法按照合同款項償還的客戶要采取針對性的催收措施，從而提高賬款的安全性。此外，信用管理機(jī)構(gòu)要積極地與其他部門進(jìn)行溝通和合作，保證應(yīng)收賬款的公平性和獨立性，提高款項回收的整體質(zhì)量。

4.2"事中管理

4.2.1"加強(qiáng)合同管理

合同是交易雙方履行自身職責(zé)的重要依據(jù)，受到有關(guān)法律法規(guī)的保護(hù)，以業(yè)務(wù)類型的差異為標(biāo)準(zhǔn)，可以分為采購合同、銷售合同等。根據(jù)合同條款制定的階段不同，合同管理的內(nèi)容主要包括三個方面，分別是前期準(zhǔn)備、簽約過程、后期執(zhí)行。管理人員要以國家的法律法規(guī)為基礎(chǔ)，對合同管理中的負(fù)面因素進(jìn)行全面分析，在不同的階段采取差異化的管理方式，從而避免企業(yè)的權(quán)益受到侵害。

在合同簽訂以前，管理人員要對客戶的資料信息進(jìn)行全面整合，確定其信用等級，從而規(guī)避合同簽訂風(fēng)險問題；在合同簽訂過程中，要保證合同模板的規(guī)范性，并在條款中標(biāo)明貨物交付的具體方式、款項支付的比例、糾紛處理的方法等，由專門的審批人員對內(nèi)容進(jìn)行確認(rèn)，避免出現(xiàn)漏洞問題，提高合同的準(zhǔn)確性；在后期執(zhí)行階段，要由專門的人員進(jìn)行記錄、分類和管理，財務(wù)部門負(fù)責(zé)進(jìn)行合同的入檔保存，各個部門要對合同進(jìn)行復(fù)印，為后期監(jiān)督檢查奠定基礎(chǔ)，在出現(xiàn)矛盾問題時，要按照合同條款進(jìn)行訴訟。

4.2.2"重視部門之間、企業(yè)與客戶之間的對賬工作

為了對不同部門、企業(yè)和客戶之間的賬目進(jìn)行有效核對，要充分參考信用等級類別劃分的方法，采取差異化的分類核對模式，也就是對信用等級不同的客戶按照級別的高低進(jìn)行排列，等級越高，則風(fēng)險性越低，賬目核對時間可以延長，具體的時間安排可以根據(jù)實際情況進(jìn)行合理調(diào)整。主要的賬目核對部門是銷售部和財務(wù)部，銷售部的主要職責(zé)是與客戶進(jìn)行交流，財務(wù)部門的職責(zé)是進(jìn)行賬目的整理。核對完成的賬目要利用電子郵件傳遞到客戶端，要求其對時間和額度進(jìn)行確認(rèn)，假如出現(xiàn)異議，要由專人負(fù)責(zé)核對，避免給彼此帶來損失。

4.2.3"建設(shè)應(yīng)收賬款信息化管理平臺

制造企業(yè)要建立專門的應(yīng)收賬款信息化管理平臺，打破各個部門的獨立狀態(tài)，解決信息溝通不及時的問題。在建立信息化管理平臺以后，各個部門可以快速高效地進(jìn)行數(shù)據(jù)和資源的共享，特別是銷售數(shù)據(jù)和客戶信息，便于各個部門及時掌握應(yīng)收賬款的實時情況，及時對有關(guān)工作進(jìn)行調(diào)整。管理人員可以結(jié)合信息化系統(tǒng)中的客戶數(shù)據(jù)，積極與客戶進(jìn)行溝通，不但可以更好地維護(hù)客戶關(guān)系，而且能夠為銷售業(yè)務(wù)和應(yīng)收賬款回收工作的順利開展提供便利。財務(wù)部門可以根據(jù)平臺中的數(shù)據(jù)信息對應(yīng)收賬款的額度、賬齡、壞賬追收等情況進(jìn)行動態(tài)監(jiān)控［4］。

銷售和信用管理部門可以及時查詢和分析有關(guān)數(shù)據(jù)，不但可以根據(jù)實際情況對企業(yè)的銷售策略和信用政策進(jìn)行調(diào)整，而且可以對應(yīng)收賬款風(fēng)險進(jìn)行識別和處理，為各項工作的調(diào)整提供依據(jù)。信用管理部門可以在信息化平臺上進(jìn)行有關(guān)數(shù)據(jù)的發(fā)布，既可以幫助企業(yè)進(jìn)行信用政策的宣傳，也可以對客戶信用進(jìn)行監(jiān)督，便于有關(guān)部門針對情況變化對賬款回收措施進(jìn)行調(diào)整，從而提高各項工作的效率。

4.2.4"梳理收賬流程

為了保證應(yīng)收賬款可以快速回收，企業(yè)要對款項回收流程進(jìn)行全面梳理。

首先，企業(yè)要為客戶建立應(yīng)收賬款檔案，結(jié)合客戶實際情況進(jìn)行分類管理，并且以月為單位進(jìn)行工作方案的編制，積極與客戶進(jìn)行溝通，降低應(yīng)收賬款在企業(yè)資金中所占的比例。

其次，在與信用等級較差的客戶發(fā)生交易時，管理人員要以合同簽訂時間為依據(jù)，提醒客戶款項支付時間，并出具書面通知。假如客戶出現(xiàn)違約問題，要及時與其進(jìn)行溝通，并重申合同中的約定，結(jié)合客戶的態(tài)度進(jìn)行策略的調(diào)整。假如客戶確實存在困難，可以約定最后期限。假如惡意拖欠，要收集資料發(fā)起訴訟。

4.3"事后管理

4.3.1"優(yōu)化欠款回收獎懲機(jī)制

企業(yè)要結(jié)合不同業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款的額度、拖欠時間、回收難度等制訂差異化的獎懲方案，對有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行明確，將賬款的回收情況與員工的工資、獎金進(jìn)行對接。

由總經(jīng)理和各個部門負(fù)責(zé)人在每個季度對員工進(jìn)行考核，根據(jù)任務(wù)分工和工作職能的不同，制定出差異化的績效考核標(biāo)準(zhǔn)，比如財務(wù)部門可以設(shè)置對賬的及時性、壞賬清算、賬款分析等主要指標(biāo)；信用管理部門可以設(shè)置賬款回收率、信用管理準(zhǔn)確性等指標(biāo)，銷售部門可以設(shè)置賬款回收率、年末余額等指標(biāo)。

同時，要對有關(guān)人員的工作失誤進(jìn)行追責(zé)，比如謊報、誤報客戶財務(wù)狀況，收取客戶非正規(guī)回扣或者收取多余款項；忘記對賬款進(jìn)行催收；未按規(guī)定進(jìn)行授信；款項核算不準(zhǔn)確，反饋上報不及時。

4.3.2"推進(jìn)應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢低迷的環(huán)境下，不少企業(yè)存在周轉(zhuǎn)困難、緊張的情況，一味催繳應(yīng)收賬款，也容易讓制造企業(yè)失去優(yōu)質(zhì)客戶，因而在做好應(yīng)收賬款回收的同時，制造企業(yè)可以利用應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)將應(yīng)收賬款打包抵押，進(jìn)行變現(xiàn)，以此來解決資金短缺問題。實踐中，制造企業(yè)要制訂出科學(xué)完善的應(yīng)收賬款管理計劃，轉(zhuǎn)換思維模式，將其應(yīng)用到融資業(yè)務(wù)當(dāng)中，幫助企業(yè)獲得更多的現(xiàn)金流。

比如，企業(yè)可以積極進(jìn)行應(yīng)收賬款的保理，不但能夠增加流量紅利，而且可以減少應(yīng)收賬款帶來的損失，提高企業(yè)的融資能力。

同時，為了實現(xiàn)融資渠道的拓展，企業(yè)可以利用應(yīng)收賬款進(jìn)行質(zhì)押。企業(yè)在經(jīng)營過程中，應(yīng)收賬款不斷增多，無法變現(xiàn)進(jìn)行利用，使得企業(yè)正常經(jīng)營的資金短缺，假如通過應(yīng)收賬款進(jìn)行質(zhì)押獲得融資，便可以對經(jīng)營狀況進(jìn)行優(yōu)化，從而提高應(yīng)收賬款的利用率，降低應(yīng)收賬款變成呆賬壞賬的概率，節(jié)約企業(yè)經(jīng)營成本，幫助企業(yè)創(chuàng)造出更多的利潤［5］。

為了保證應(yīng)收賬款融資的順利進(jìn)行，首先，制造企業(yè)要積極維護(hù)與金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系，建立長期合作關(guān)系，加快融資審核的速度。其次，要對客戶的財務(wù)狀況進(jìn)行嚴(yán)格的審查，為應(yīng)收賬款融資打好基礎(chǔ)。最后，要積極與擔(dān)保公司展開合作，使應(yīng)收賬款融資可以獲得穩(wěn)定的擔(dān)保，保證融資過程的順利進(jìn)行。

5"結(jié)語

面對激烈的市場競爭環(huán)境，賒銷模式的應(yīng)用可以有效減少企業(yè)存貨，加快產(chǎn)品銷售速度，但是產(chǎn)生的應(yīng)收賬款也給企業(yè)帶來了壞賬損失問題，如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理實現(xiàn)信用風(fēng)險的防范是企業(yè)需要重點關(guān)注的課題之一。

面對目前制造企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的問題，企業(yè)需加強(qiáng)對應(yīng)收賬款管理的重視，樹立風(fēng)險控制意識，通過信用管理機(jī)構(gòu)和信息化平臺的搭建、信用評價和管理體系的完善、收款流程和獎懲制度的優(yōu)化等措施，不斷提高應(yīng)收賬款管理的質(zhì)量，從而加快資金回籠速度，防控應(yīng)收賬款管理風(fēng)險，為制造企業(yè)高質(zhì)量、健康發(fā)展提供助力。

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